« C'est peu de le dire, notre marché et donc notre activité ont beaucoup évolué ces dernières années. Parmi les évolutions les plus radicales, il faut noter la montée en puissance d'Internet et du téléphone mobile dans les parcours clients. Ce phénomène nous a obligés, et ce n'est sans doute pas terminé, à une profonde remise en cause de nos habitudes et de nos façons de faire. Nous le savons tous, avant tout achat d'une relative importance et avant même de visiter un magasin, chacun prend le temps d'un petit repérage sur Internet », explique Vincent Rappaport, cofondateur du groupement qui vient de donner naissance à l'enseigne Carrelage et Bain.
Signature « inspirante »
Cette enseigne est née en début d'année, suite à une convention des adhérents du groupement. « La plupart d'entre nous en étaient bien conscients, nous avions besoin d'une marque, d'une bannière, qui signifie quelque chose pour les “ porteurs de projets ” qui constituent notre cible. Carrelage et Bain va nous permettre d'être reconnus, sur Internet et dans le monde physique, comme des spécialistes du carrelage, de la salle de bains et du revêtement de sol », explique Vincent Rappaport. À noter également, la signature (ou promesse commerciale) a changé : le « Créateur d'Ambiance » de l'ancienne enseigne est devenu avec Carrelage et Bain « Votre source d'inspiration »…
Ce glissement illustre bien l'évolution des attentes liées aux salles d'exposition. Fini le temps des showrooms qui se limitaient à aligner des kilomètres de carrelage, prétexte à des discours à dominante technique et centrés sur le produit. Désormais, les ambiances ont pris le relais, avec des mises en scène de plus en plus « inspirantes ». Les notions d'agencement - le gain de place est une des priorités dans les salles de bains -, de design et d'harmonie entre les différents éléments - meubles, robinetterie, carrelage - sont largement dominantes aujourd'hui.
Là encore, la part croissante prise par Internet et les réseaux sociaux dans le quotidien des clients n'est pas pour rien dans cette évolution. « Pour montrer des produits sous tous les angles et afficher des caractéristiques techniques, les écrans sont déjà imbattables. Un magasin ne peut plus se contenter de ce cahier des charges. Il doit faire ce qu'Internet ne permet pas encore de faire, à savoir toucher, regarder sous différentes lumières, et, bien sûr, échanger avec un spécialiste dont la tâche principale est de vous accompagner dans votre projet », souligne Vincent Rappaport.
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Au bonheur des clients
Toujours selon le cofondateur du groupement, la dimension humaine n'est plus loin de faire toute la différence. « Construire des showrooms bien agencés et agréables à visiter, à peu près tout le monde sait le faire. Le vrai défi et la vraie opportunité de différenciation se déplacent clairement à présent du côté des hommes », affirme-t-il. Des hommes et des femmes qui, il y a quelques années, vendaient du carrelage, et dont la mission est à présent devenue de faciliter la concrétisation de projets intégrant carrelage, salle de bains et revêtement de sol.
D'ailleurs, si l'enseigne continue évidemment de s'intéresser aux chiffres, elle affiche un intérêt croissant pour le « qualitatif » et l'audit de l'accueil dans les magasins. Elle organise des visites mystères, de même que des questionnaires sont systématiquement envoyés à chaque client après la visite d'une salle d'expo. Là encore, Internet a sans doute joué un rôle en permettant, par la digitalisation de la relation commerciale, une meilleure connaissance des besoins, donc des approches beaucoup plus individualisées.
L'enjeu de ces évolutions est de « faire de Carrelage et Bain une vraie marque, dotée d'une identité perceptible, capable de jouer son rôle de levier marketing pour influencer le choix des clients finaux, affirme Vincent Rappaport. Nous deviendrons ainsi des apporteurs d'affaires qualifiées pour nos clients professionnels. » Ces propos montrent le chemin parcouru en à peine cinq ans depuis une structure originelle bâtie autour d'une centrale d'achats jusqu'à une nouvelle enseigne et à un groupement dont les services et la valeur ajoutée s'orientent de plus en plus vers les clients finaux.
Après les ouvertures de showrooms à Louhans (Saône-et-Loire) au mois de septembre 2018 puis à Lons-le-Saunier (Jura) en décembre, l'enseigne a ouvert, début avril à Trappes (Yvelines), son deuxième showroom aux couleurs Carrelage et Bain, au voisinage direct de Caséo, le spécialiste de la menuiserie et de l'aménagement intérieur et extérieur.
Basé à Montélimar, le groupement rassemble une vingtaine d'adhérents (pour 43 salles d'expo) , et prévoit de s'enrichir de 3 à 5 nouveaux membres cette année. La prochaine ouverture est prévue à Belley (Ain).
