«C’est avant tout une affaire d’homme. La VMC apparaît en point de vente uniquement si l’agence a le souhait de développer cette famille de produits », explique Grégory Roche, chef de produits ventilation chez Atlantic-Climatisation-Ventilation. De fait, la VMC n’est que rarement le corps du métier d’un distributeur. Elle vient souvent en produit de complément ce qui explique qu’elle a du mal à trouver sa place dans les points de vente. Il n’existe pas pour cette famille de produits de véritable approche merchandising. « Ce sont des produits qui prennent de la place, ajoute Grégory Roche, notamment pour les solutions destinées au tertiaire ou au collectif. » Des gaines en acier galvanisé au milieu du libre-service, c’est évidemment inimaginable. Les marques communiquent donc avant tout sur les accessoires, comme les bouches d’extraction. Pour le distributeur, la priorité doit être de montrer à son client qu’il a en stock des produits de ventilation. Cela peut se faire facilement grâce à des ILV ou des PLV des différentes marques ou « tout simplement en affichant les gaines dans le stock extérieur de l’agence, conseille Grégory Roche. Ceci amène les clients à venir demander les produits dans leur ensemble ».
Vulgariser la VMC
Car en ventilation, il est important de raisonner en système. Grégory Roche insiste sur cet aspect : « Ce qui fait le choix dans nos métiers c’est de pouvoir proposer tous les accessoires pour réussir une installation complète. Ceci implique donc d’avoir du stock. Nous proposons des services dans ce sens à nos distributeurs et notamment des plans de stock types. » La formation semble aussi être un des points noirs de cette famille de produits dont on n’a jamais autant entendu parler que depuis l’avènement du BBC. Simple flux, double flux, à hygrométrie variable… les systèmes se multiplient et l’information doit suivre. Les fabricants regrettent toutefois qu’il soit encore trop rare de trouver en ventilation des vendeurs compétents. Une situation qui est en cours d’évolution selon Daniel Philippot, responsable produits chez Nather : « Les installateurs viennent souvent par défaut sur la ventilation, ce n’est pas un métier à part entière, nous devons donc travailler en amont avec les distributeurs pour les sensibiliser à cet univers grâce à notre catalogue. L’enjeu est de pouvoir parler simplement de ventilation pour rendre la VMC accessible. De plus, la réglementation en parle plus ce qui permet de tendre vers une professionnalisation autour des métiers liés à la ventilation. » Du côté du négoce, la nécessité du merchandising sur la VMC apparaît peu évidente, affirme Laurent Guillaud, vendeur chez Matelec à La Tour-du-Pin (38) : « Neuf fois sur dix, les clients savent ce qu’ils veulent car ils répondent à des appels d’offre. Nous nous contentons de mettre en avant sur le point de vente avec les fabricants des totems qui insistent sur l’intérêt de la VMC dans la recherche d’économies d’énergie. Il s’agit de produits trop volumineux pour être exposés, notamment les systèmes double flux qui ont modifié ce marché. Avant, sur un kit VMC simple flux, on tournait à 60 euros, maintenant un système double flux est au moins à 2 000 euros, ce qui fait une grande différence dans l’approche produits. »
