Vendre la prestation, fournir les produits, les appliquer et proposer des services, comme le financement. C’est une offre globale et sur mesure que FCA, la marque de la holding BDSA, et les 6 agences concessionnaires en région parisienne (Sceaux – 92, Aulnay-sous-Bois – 93, Montesson – 78, Colombes – 92, Eaubonne - 95, Montigny-les-Cormeilles – 95) présentent à leurs clients, propriétaires de pavillon et copropriétés.
Et ça marche puisque le chiffre d’affaires atteint les 14 millions d’euros.
Mais surtout le concept est rôdé. Il repose essentiellement sur un engagement de qualité qui assure aux clients le service attendu et promis. En vente directe, la qualité est une démarche essentielle pour toute entreprise qui souhaite durer. D’autant que ce mode de distribution souffre encore d’un déficit d’image. Bertrand Demenois, PDG de BDSA, l’a bien compris et FCA a été la première entreprise à obtenir en 2005 la certification NF Service Vente Directe. Pour être en phase avec cette philosophie, il a même restructuré son groupe en 2007 en six agences FCA locales et autonomes plus une agence de services spécialisée dans les échafaudages. Une évolution somme toute logique qui permet de résoudre l’ambiguïté d’une grosse entreprise travaillant sur des petits chantiers. Aujourd’hui, cette structure plus légère et plus réactive, à travers les agences rattachées au groupe par un contrat de concession, leur permet de se concentrer sur leur métier de façadier tout en se rapprochant de leur marché. Elle offre aussi des opportunités professionnelles aux collaborateurs de l’entreprise.
Depuis, Bertrand Demenois a pu mesurer l’impact de la démarche qualité, contraignante au début avec ce qu’elle implique (délais d’exécution très précis, présentation systématique de l’entreprise et des fiches techniques des produits par les représentants, évaluation de la satisfaction clientèle), mais qui s’est vite transformée en argument de poids face à des clients avertis et de plus en plus exigeants. C’est aussi grâce à elle et à la réussite des agences que le groupe peut envisager en 2009 le lancement d’une franchise.
Evolution vers l’aménagement thermique de l’habitat
La franchise, ce sera, dans le fonctionnement, la copie conforme des agences d’Ile de France : un dirigeant commercial, une équipe de compagnons et une personne administrative et l’obligation d’obtenir les marques NF Service Vente Directe et Qualibat. Moyennant un droit d’entrée de 50 000 € et 4% du CA réalisé par mois, le franchisé bénéficiera d’ un plan de vente, d’une formation technique, d’une aide au recrutement et à la gestion d’entreprise, de l’accès aux prix négociés des produits et de la communication de FCA.
Si Bertrand Demenois entend ainsi développer sa marque sur l’ensemble du territoire national avec une dizaine de franchisés en 2009, il mise aussi sur un élargissement des activités de l’entreprise. Et passer de l’ère du traitement des façades à celle de « l’aménageur thermique de l’habitat », en ajoutant à l’isolation thermique par l’extérieur, le changement des fenêtres, l’isolation des combles et la VMC. Une façon de répondre aux 2/3 des déperditions énergétiques d’un bâtiment et aux obligations du Grenelle de l’Environnement. « On sait que dans les prochaines années, il va y avoir une explosion du marché, avec un panier moyen estimé à 30 000 €, précise Bertrand Demenois. Nous nous préparons donc à cette demande. L’ITE répond à 30% de l’isolation thermique, la fenêtre 11%, la toiture entre 16 à 20% ; les trois réunis représentent déjà 80% ».
Cette nouvelle offre, qui devrait représenter 50% du volume d’affaires, sera proposé aux clients dans un package complet : conseils, montage de dossier, produits, réalisation, financement... En fait, cette réponse globale n’est-elle pas ce que le client attend aujourd’hui.
Frédérique Vergne
Fiche entreprise
1988 : création de FCA
1993 : création de BDSA
2007 : mise en place du réseau de concessions en Ile de France ; 6 agences FCA
2009 : lancement d’une franchise
