Pourquoi ce rachat de la Centrale EPI Center ?
Pierre Manchini : Depuis déjà plusieurs années, Groupe RG se positionne comme l’un des acteurs majeurs du marché des EPI au niveau européen. Il faut accompagner la concentration sur ce marché encore très atomisé. C’est une nécessité à laquelle nous voulons participer et qui explique, au moins en partie, toutes les opérations de croissance externe effectuées par Groupe RG ces dernières années, dont celle de Centrale EPI Center, qui a non seulement su développer un savoir-faire complet, achat-sourcing et marketing, mais qui fédère également 50 adhérents indépendants pour un chiffre d’affaires annuel cumulé de 87 M€. Aujourd’hui, EPI Center est le premier groupement de distributeurs indépendants et spécialistes des EPI en France, un très beau réseau et une très belle marque. Nous ne pouvions pas laisser passer l’opportunité ainsi offerte par Adeo de nous renforcer encore en France.
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Qu’allez-vous apporter au groupement et à la marque EPI Center ?
P.M. : Les moyens de ses ambitions. EPI Center était adossé à Adeo qui, selon les propres termes de Pierre-Louis Gras, leader développement de la plate-forme Pro Adeo, « ne souhaite plus se développer sur ce marché spécialisé ». C’est à l’exact inverse de Groupe RG, qui poursuit, depuis plusieurs années et sans varier, la même stratégie de développement. Notre objectif est donc très clairement d’apporter à la centrale et au groupement les moyens de faire mieux, notamment en permettant aux indépendants de gagner du temps sur la gestion et l’administration de leur entreprise au profit de ce qu’ils savent faire le mieux, c’est-à-dire vendre.
Comment cela se présentera-t-il concrètement ?
P.M. : Il est un peu tôt pour en parler dans le détail. Mais, dans un premier temps, nous allons très probablement travailler sur le renforcement et l’uniformisation des outils de gestion et de commercialisation digitaux. Tout cela figure d’ores et déjà au programme de cette année. C’est ce à quoi nous nous sommes engagés auprès des adhérents que nous avons rencontrés début décembre à Paris pour leur exposer notre projet. La logistique devrait également et rapidement arriver au cœur des débats. À l’heure actuelle, EPI Center ne dispose d’aucun outil en propre en la matière.
L’indépendance des adhérents ne sera donc pas remise en cause…
P.M. : Évidemment pas. Tout l’intérêt, tout le potentiel de création de valeur lié au rapprochement tient dans nos différences. Autant Groupe RG est fort auprès d’une clientèle grands comptes et grosses PME, autant EPI Center est fort auprès d’une clientèle de professionnels, d’artisans et de petites collectivités. La même complémentarité vaut du côté des marchés, de l’organisation commerciale… On ne vend pas à un grand compte comme à un artisan. Non seulement les deux marques seront conservées, mais elles conserveront leurs différences. Par exemple, il n’y aura ni fusion de catalogues, ni plan de vente obligatoire. Pour autant, cela n’interdit pas de rechercher des synergies ou des composantes de savoir-faire qui peuvent se dupliquer. La seule réflexion opérationnelle d’ores et déjà en cours relève de l’étude de l’introduction d’Ergos, la marque propre de Groupe RG, dans le catalogue EPI Center qui n’a pas encore réellement développé de stratégie en la matière.
Comment les adhérents d’EPI Center ont-ils réagi à l’annonce de votre projet d’acquisition ?
P.M. : Bien. J’ai eu le sentiment qu’ils avaient besoin et envie d’entendre un partenaire puissant et désireux de se positionner sur le long terme sur le marché des EPI, ce que nous sommes. Parallèlement, je crois qu’ils ont compris et apprécié que notre projet soit fondé sur leur volonté d’y prendre part. Une tête de réseau n’est rien sans les indépendants qui la font vivre.
Au-delà de leurs différences, Groupe RG et EPI Center partagent-ils au moins la même vision du marché des EPI ?
P.M. : Oui. Chacun à sa façon, Groupe RG et EPI Center se positionnent comme des experts capables d’apporter des réponses adaptées à des problématiques précises. L’équipement et la protection individuelle correspondent par exemple à des environnements de plus en plus normés. Dans de nombreux environnements métiers, l’acheteur EPI a donc de plus en plus besoin de conseil et de services liés au produit. Les deux marques se situent sur ce terrain, pour se démarquer et affirmer une valeur ajoutée par rapport à une concurrence de plus en plus agressive. À nos yeux, cette vision que nous partageons est très importante, puisque c’est elle qui va nous permettre de « vivre ensemble » au-delà de nos différences. Cela aussi, les adhérents du groupement l’ont bien compris. D’une certaine façon, ils le savent mieux que nous, puisque, en l’état, le réseau rassemble des distributeurs très différents. Certains très orientés vers tel ou tel marché, d’autres vers tel ou tel type de clientèle ; certains dont le modèle est basé sur le magasin, d’autres qui développent leur activité surtout à partir d’une force commerciale… Mais tous, comme nous, tentent de se différencier et de s’affirmer sur leur marché, au-delà des produits, par l’expertise et le conseil.
À quoi ressemblera EPI Center dans quelques années ?
P.M. : À un groupement plus efficace et à une enseigne plus puissante. Aujourd’hui, EPI Center fédère 50 adhérents pour 63 points de vente. Notre volonté est que ces deux nombres soient plus élevés et ce, le plus vite possible.
