Rien ne destinait Jérôme Rouch à créer un distributeur de produits photovoltaïques. « Un ami installateur m’a fait part de ses difficultés à trouver des produits, explique-t-il. En 2013, après avoir rencontré plusieurs fabricants pour garantir un kit, j’ai créé NED, que j’ai rapidement orientée vers une société de services. Dès la première année, nous avons réalisé un chiffre d’affaires 4 M€. »
NED cible des installateurs spécialisés, une niche de marché comptant quelque 1 500 entreprises de petite taille ne trouvant pas le conseil nécessaire dans la distribution électrique ni chez les spécialistes de la couverture. « La moitié de ces installateurs prennent au moins une fois par an du matériel chez nous », poursuit Jérôme Rouch.
Forte croissance attendue
NED sert ses clients depuis ses quatre dépôts – le siège à Chaponost (Rhône), La Roche-sur-Yon (Vendée), Clermont-Ferrand (Puy-de-Dôme) et Montpellier (Hérault). « La crise du Covid-19 nous a conduits à fermer d’autres dépôts, trop petits, explique Jérôme Rouch. Une agence n’a de sens que si elle atteint une taille critique. » Dans les zones blanches, la livraison joue un rôle clé, à l’appui des six commerciaux se partageant le territoire.
29 M€ de cA en 2020
Le photovoltaïque représente 80 % de l’offre, complétée par la pompe à chaleur, la climatisation et le ballon thermodynamique. Le chiffre d’affaires, monté à 30,3 M€ en 2019, s’est tassé à 29 M€ en 2020. Les prix des panneaux photovoltaïques s’étant effondrés dans le même temps, l’évolution en valeur masque un bond en volume beaucoup plus important. « Pour la première fois, je dois gérer des hausses de tarifs », s’étonne Jérôme Rouch, les panneaux subissant la crise des matières premières qui frappe nombre d’industries depuis début 2021.La tendance inflationniste nourrit ses perspectives de croissance, mais NED vise une hausse d’activité de 30 à 50 % dans les deux ans, qui repose avant tout sur une orientation du marché. « Depuis la crise sanitaire, beaucoup d’installateurs ont revu leur modèle, détaille le dirigeant. Ils baissent leur prix pour séduire plus de particuliers, jouant sur les volumes plutôt que sur la marge, et nous les accompagnons. »
Structuration de réseau
Par ailleurs, NED voit arriver un autre type de clientèle, de plus gros faiseurs que le négoce aide dans la structuration de leur réseau de sous-traitants. Enfin, le marché résidentiel, qui n’a progressé que de 20 % en 2021 par rapport à 2013 alors qu’il a été multiplié par 14 aux Pays-Bas, connaît un vrai décollage. L’autoconsommation, soutenue par les pouvoirs publics, séduit, nourrie par l’engouement pour le véhicule électrique remettant en question le montant des factures d’électricité. Autant d’opportunités pour NED.
