Le sans-bride est la dernière grande innovation apparue sur les WC. Si elle s'est diffusée à bon train - à l'échelle du sanitaire -, c'est parce que les utilisateurs ont immédiatement compris son intérêt, qu'elle ne change en rien les habitudes des installateurs et qu'elle a rapidement descendu les niveaux de gamme (et ne sera bientôt plus un argument de différenciation). Car sur les WC sur pied ou suspendus, la montée en gamme passe souvent par des produits lisses et sans fixations apparentes, qui ne sont pas simplement vissés au sol. Leur pose est donc sinon plus compliquée, du moins plus laborieuse. Dès lors, on comprend pourquoi les installateurs rechignent. Toutefois, au moins deux moteurs susceptibles de favoriser la montée en gamme des WC existent : la mise en avant de leurs aspects technologiques, et la prescription, y compris via les particuliers.
Au comptoir, laisser voir la technologie. WC carénés, à fixation invisible, avec réservoir réversible et/ou abattant à frein de chute et charnières en métal… Sur les modèles suspendus ou sur pied, la montée en gamme passe par différents aspects technologiques qui doivent être vus pour être compris. ll faut pouvoir toucher les produits et tourner autour. Si certains distributeurs ont choisi, un temps, d'installer les WC de présentation en hauteur, sur des racks métalliques, la plupart les ont ramenés au sol depuis, afin de donner toutes leurs chances aux produits qui proposent des astuces techniques plus que du design : au comptoir, ce sont les installateurs qui décident.
Pour les guider, les fabricants disposent de quelques armes : d'une part la formation des vendeurs, d'autre part le packaging des cuvettes devenu, depuis un ou deux ans (seulement), leur unique terrain d'expression. Ils trouvent là une possibilité de valoriser leurs produits : photos, schémas et caractéristiques techniques, marque NF, garantie, bénéfices produit… « C'est notre seule visibilité en magasins », explique un industriel. Il est vrai qu'en termes de merchandising, la céramique sanitaire en est à ses balbutiements.
Dans les salles d'expo, montrer le design. Les fabricants et les négoces peuvent user d'un autre moyen, le showroom, dans lequel les particuliers en quête de design découvrent - ou, plus précisément, devraient découvrir - une offre différente. Selon le représentant en France d'un fabricant italien, seules les multinationales de la céramique sanitaire sont visibles dans les enseignes de la distribution professionnelle. Celles-ci proposent des cuvettes certes plus haut de gamme et plus séduisantes que les modèles comptoir, mais, depuis la crise de 2008, qui a emporté avec elle les produits de niche, le design reste très classique, pour ne pas dire standardisé. Du coup, l'originalité, l'innovation ou encore la couleur, bien réelles et dont on sait qu'elles intéressent les particuliers, sont absentes des salles d'exposition, comme elles le sont des grandes surfaces de bricolage. Les deux circuits privilégiant les volumes plus que les marges, les cuvettes WC exposées sont, la plupart du temps, blanches et signées des mêmes fabricants.
L'originalité est pratiquement hors de portée des particuliers, sauf des plus malins d'entre eux qui, s'ils ne font pas appel à un architecte d'intérieur, pourront obtenir une cuvette sortant de l'ordinaire en se rendant dans une enseigne historiquement spécialisée sur le carrelage ou chez un indépendant. En général, ces réseaux ont pour stratégie la différenciation, qui passe par d'autres marques et produits. « Je connais des points de vente qui font des chiffres d'affaires très sympas avec des produits haut de gamme », conclut notre agent d'usines italiennes. À charge pour les négoces d'en proposer, et pour les installateurs de s'en emparer.
