ll y a deux ans dans ces mêmes colonnes (1), Jean-Pierre Roche, président du Conseil des professions de la Fédération française du bâtiment (FFB), expliquait que le décloisonnement des métiers du bâtiment était bel et bien une réalité. « Contrairement aux “ anciens ” qui étaient très attachés à leur métier de base, les jeunes vont plus facilement s’ouvrir à d’autres activités. » Et ce qui était vrai pour les entreprises l’est devenu aussi pour le négoce dont les segmentations sont en train d’être redéfinies. Ainsi, le bois et les autres matériaux de construction sont de moins en moins dissociables. Ils ont même formé la Confédération du négoce bois-matériaux qui regroupe la Fédération française du négoce de matériaux de construction (FFNMC) et la Fédération française du négoce de bois (FFNB). Sur le terrain, le rapprochement entre ces deux activités est lui aussi très visible. Deux enseignes et un groupement (Point. P, Réseau Pro et MCD) ont récemment lancé chacun leur concept de maison à ossature bois, comptant surfer sur la vague environnementale.
La salle d’expo indispensable
De son côté, le sanitaire s’affranchit du chauffage mais s’enrichit d’une offre carrelage longtemps cantonnée dans les négoces de matériaux. Les salles d’exposition, véritable outil de prescription pour le professionnel et de décision pour le particulier, fleurissent et symbolisent une rupture de plus en plus grande avec le monde du chauffage, même si les deux activités font encore souvent point de vente commun. Mais, à terme, la séparation pourrait devenir effective. Car le chauffage se rapproche de l’électricité et souhaite aussi profiter de l’engouement pour les énergies renouvelables (ENR). Objectif : permettre la mise en avant d’une offre globale de confort thermique. « L’arrivée des ENR a perturbé l’ensemble de la filière », concède Jacques Chapeau, le président de la Fédération française des négociants en appareils sanitaires, chauffage-climatisation et canalisation (Fnas). « Nous en avons pris conscience et réagi en mettant au point des formations en partenariat avec EDF et l’Association française des pompes à chaleur. Que ce soient les employés du négoce ou les clients, nous devons les former. Pour l’heure, nous débutons avec 400 personnes par an, mais en vitesse de croisière, nous atteindrons le millier. » Car le chauffagiste spécialisé dans les énergies fossiles, qui avait ensuite développé une activité sanitaire, revient avec les ENR à son métier de base, taquinant même un peu l’électricité. Jacques Chapeau en est bien conscient et ne cache plus que la Fnas mène actuellement des discussions avec la Fédération nationale des syndicats de grossistes distributeurs en matériel électrique (FGME). Objectif : créer un organe confédéral où pourront se développer des commissions transverses sur des sujets communs et se mettre en place une logistique de mutualisation des ressources.
Le « râteau » de Point. P
Alors que les frontières entre les métiers bougent, les négociants cherchent des concepts et des stratégies pour coller aux nouvelles attentes de leurs clients, conscients qu’ils ne sont pas l’unique fournisseur. En moyenne, une entreprise dispose de quatre comptes ouverts avec un distributeur de référence pour les produits essentiels à son métier et de trois autres pour leur profondeur de gamme en fonction de ses chantiers.
Premier à avoir compris cette volatilité, le groupe Point. P a mis en place sa redoutable stratégie dite du « râteau » lancée, il y a quelques années, quand Claude Moysan était président du directoire.. Elle se traduit concrètement par une enseigne horizontale dite « généraliste » (Point. P) offrant à sa clientèle une offre de produits la plus large possible et par une déclinaison verticale d’enseignes spécialisées (Cédéo et Dupont pour le sanitaire et le chauffage, L’Asturienne pour la toiture, Pum Plastiques, Point. P TP etc.) avec des gammes plus profondes. Et, en sus, une enseigne accessible uniquement aux professionnels : La Plateforme du Bâtiment.
Vers des villages de négociants ?
De son côté, Wolseley France mise sur des « villages de négoce ». S’inspirant fortement du concept Artipôle créé par l’Organisation des coopératives d’achats pour les artisans (Orcab), en 2001, Wolseley France a lancé, en 2006 à Lannion (22), un concept commercial baptisé Bâtipole qui regroupe sur un même site Réseau Pro pour les matériaux, Brossette pour les sanitaire-chauffage et Comptoir des lumières (CDL). Un deuxième Batipôle vient d’ouvrir près de Châlons-en-Champagne. Dans un contexte d’évolution et de renouvellement de la clientèle professionnelle des négociants, ce type de zone pourrait faire école. Surtout si la loi de modernisation de l’économie (LME) réforme la loi Galland et fait passer de 300 m2 à 1 000 m2, le seuil de déclenchement d’une procédure d’autorisation d’implantation.
