Gedex à la recherche de nouveaux leviers de croissance

Devant les adhérents Gedimat et Gedibois réunis du 12 au 14 février pour leur salon annuel, les dirigeants de Gedex (200 adhérents, 1,76 Md€ de CA) ont tenu à souligner les avancées du groupement dans un contexte de crise. Le chiffre d'affaires de la centrale a légèrement progressé en 2012 (+1,5%), avec une activité étale pour Gedimat (1,6Md€) et une progression de 20 M€ pour Gedibois (160 M€ de CA).

Atteindre 10% de PdM pour Gedibois

Examiné à périmètre constant, cependant, le CA de Gedimat passe dans le rouge (-1,5%). "Cela reste une performance supérieure à la moyenne du négoce généraliste, qui a enregistré un -3% en 2012, a insisté le président du directoire Yves Martin-Delahaye. Il faut mesurer le chemin parcouru depuis la crise de 2009, avec une progression de 100 M€ de CA pour Gedimat." Gedibois a, dans le même temps, connu son décollage, passant en trois ans de 60 à 160 M€, pour 41 PDV (6 adhésions en 2012). L'objectif pour l'enseigne bois reste d'atteindre les 10% de parts de marché (7% aujourd'hui), soit une PdM comparable à Gedimat dans le négoce généraliste. La sortie en avril prochain du premier catalogue menuiserie de Gedibois fait partie de l'offre de services que la centrale entend développer auprès de ses adhérents.

Evoquant des perspectives de marché sombres pour 2013 (-5%), la direction de Gedex a présenté trois leviers de croissance au service d'une stratégie, "devenir l'enseigne préférée de ses clients" professionnels et particuliers. Le premier concerne la formation : Gedex a lancé en septembre dernier son école nationale, proposant auprès de vingt collaborateurs internes un contrat de qualification professionnelle (CQP) de vendeurs conseils. En 2011 avait déjà été créée une école de managers (CQP chef d'agence) avec des promotions d'une quinzaine de repreneurs de points de vente.

Un nouveau schéma pour la pérennisation des négoces indépendants

Le second levier concerne le financement des opérations de reprise au sein du groupement : déjà dotée de dispositifs de portage ou de location gérance, la centrale a présenté un nouveau mécanisme pour permettre la reprise de sociétés de taille plus conséquente. L'idée est d'associer autour du rachat plusieurs "business angels" locaux : managers, adhérents du groupement ou anciens adhérents... Ce schéma d'"investissement de proximité" a permis la reprise de six points de vente Vallier et Raffort, qui pèsent 30 M€ de CA en Haute-Savoie.

35 dépôts en e-commerce

Troisième levier de croissance, l'e-commerce passe en 2013 dans une phase de déploiement. Présenté durant Batimat 2011 aux adhérents et fournisseurs, puis testé en 2012 auprès de six négoces pilotes, le schéma de commerce en ligne Gedimat repose sur le plan de vente de l'adhérent (environ 3000 produits en promesse de disponibilité) auquel est adjoint environ 10 000 produits du catalogue. Aujourd'hui, ce sont 35 points de vente qui proposent l'e-commerce, pour environ 200 ouvertures de compte. Les dirigeants du groupement misent aussi sur la popularité du site internet Gedimat (4 millions de visiteurs annuels) pour développer le business en point de vente : " 80% des achats en magasin sont aujourd'hui précédés d'une visite du site", rappelait le DGA en charge des finances, Frédéric Ondet.

En marge de cette présentation, Gedex a mis en avant deux concepts créés à l'initiative des adhérents, avec le soutien du groupement. Le premier est un Gedimat TP, une enseigne dédiée aux travaux publics présente au fronton de deux négoces (dont le premier a ouvert en 2010). Le second concept sera inauguré en avril à Clermont-Ferrand (63) : il s'agit d'une enseigne carrelage, Ceramic Store, qui travaillera également la salle de bain.