Fixation Fischer déploie sa stratégie marketing

La réorganisation commerciale entamée depuis quelques années par Fischer, le spécialiste des produits de fixation, est entrée dans sa phase finale. Désormais l’ensemble de la force de vente est placé sous la houlette de quatre directeurs de divisions correspondant aux métiers du quofi, des matériaux, de la GSB et du sanitaire. Autre nouveauté, cette équipe est directement rattachée à la direction marketing assurée par Alain Ménager. Ces changements trouvent leur raison d’être dans le service client : « Cela nous permet d’être plus proches des besoins des utilisateurs et ainsi de mieux aller chercher avec les distributeurs les marchés qui leur échappaient jusque-là », explique Alain Ménager. Cette segmentation par marché ouvre parallèlement la possibilité d’adapter les packagings et les outils d’animation des agences en fonction de la clientèle servie. Déclinaisons concrètes en 2008 : la création d’un espace concept dédié au négoce matériaux, l’Univers Fischer, sorte de shop in shop modulable dans une fourchette de 8 à 24 m2 ou encore la sortie d’un catalogue Tarif spécifique sanitaire ou la proposition de linéaires types. Sur le terrain marketing, l’industriel a la volonté de déployer d’autres outils pour atteindre son plan Ambition 2012 qui se fixe un objectif de 20 % de part de marché contre 16 % à l’heure actuelle. Le fer de lance en sera le fichier client, et ses 75 000 contacts qualifiés dont le comportement d’achat sera étudié à la loupe. Derrière ce travail : une stratégie d’accompagnement des distributeurs pour les aider à définir précisément leur clientèle et les soutenir sur la prospection. La création de Club Expert par métier et leur développement en est une autre traduction. Conscient du ralentissement de l’activité depuis septembre dernier, le fabricant adoptera une stratégie prudente sur 2009. Ce qui ne l’empêchera pas de faire parler de lui en termes d’innovation produits. Tout juste sorti pour l’un, et dès le mois prochain pour l’autre, deux lancements viendront renforcer son identité en tant que spécialiste de la fixation au sens large. Une gamme complète de colle a ainsi fait son entrée dans le négoce matériaux et petits quincailliers. En mars, ce seront les débuts de la gamme de vis, avec une vis à bois dans un premier temps. Une mallette d’essai sera proposée pour soutenir le lancement. Une diversification au sein d’un même univers, qui doit permettre au négociant de massifier ses achats avec une même marque, déclinant une gamme large et technique.