Négoce bois ou négoce décoration, le parquet massif trouve assez facilement sa place dans les plans de vente. Pourtant, selon Jean-Michel Bach, « notre principal client reste le showroom particulier car chez le négoce si les expositions sont de mieux en mieux conçues, les vendeurs ont encore beaucoup d'efforts à fournir ». Yves Maillard regrette « le peu de relations existant entre les différentes parties du marché ; en ayant plus de dialogue, nous pourrions optimiser les outils d'aide à la vente et le négoce ferait mieux fonctionner son showroom. Nous sommes sur un produit de décoration où très souvent, il faut être capable d'accompagner le client final qui veut avant tout du choix et des conseils ». Samuel Picard précise que « la plupart des négoces ont mis en place des showrooms permettant d'exposer les produits afin que le consommateur puisse faire plus facilement son choix. Ceci est quasi indispensable avec le parquet massif qui est un produit naturel ». Pour Yves Maillard, « le négoce est un acteur indispensable car il offre au client et au fabricant un sentiment de proximité ». Encore faut-il qu'il ait le moyen d'assurer son rôle de conseil, ce qui n'est pas toujours le cas, selon Stéphane Caretero : « L'absence de marque est préjudiciable dans les showrooms pour avoir des outils d'aide à la vente véritablement efficaces. Tout repose le plus souvent sur le vendeur responsable du rayon ».
La séduction du prix
Malgré ces critiques, le négoce constitue le meilleur partenaire de distribution sur ce marché. Samuel Picard nous explique pourquoi : « Les fabricants ont besoin du négoce pour vendre (le diffus en particulier). En effet, il s'agit de produits pouvant nécessiter des délais de fabrication assez longs, il est donc intéressant pour les industriels que les négoces stockent ce type de produits afin de perdre le moins de ventes possibles et de pouvoir réaliser des productions importantes en réduisant les coûts de fabrication ». Cependant, certains fabricants français reprochent au négoce d'être l'un des premiers responsables de la progression des produits d'import sur le marché français. Ceux-ci permettant d'assurer de bonnes marges et d'avoir un placement tarifaire compétitif. Une manière sûrement de vouloir se positionner face à la GSB qui « a une vraie politique de course au prix, défavorable au marché du parquet massif », regrette Stéphane Caretero.
