Distribution Toujours plus d’alliances stratégiques

Confronté à l’impératif du « mieux acheter », le secteur affine encore sa géopolitique. En 2007, une étape de poids supplémentaire a été franchie dans la concentration que connaît la distribution Bâtiment depuis dix ans. Là où BigMat et Gedimat avaient échoué voilà quelques années, les deux enseignes et Socoda ont fondé fin mai Timolia. Calquée sur le modèle d’Addok (la structure commune à BigMat et Socoda en quincaillerie), la supercentrale revendique une puissance d’achat de 2,5 Md€ dont 60 % avec les matériaux.Une force de frappe qui la hisse au troisième rang du secteur ; derrière l’éternel leader Point. P et CMEM. Selon Edwige Becker, membre du comité de direction de Timolia et directrice de BigMat France, « les premières sélections de fournisseurs sont en cours. Une équipe de trois ou quatre acheteurs négociateurs sera opérationnelle cet été pour préparer les négociations 2009 ».

De son côté, CMEM n’est pas en reste. « La centrale a clarifié son fonctionnement en devenant une SAS à capital fixe. Tous les adhérents sont passés du statut d’affiliés à celui d’actionnaires au prorata de leur chiffre d’affaires », rappelle Michel Duché, son Dg. Ensuite, avec plus de 3,2 Md€ de CA, le groupement de 582 adhérents a continué à étoffer ses rangs. Dans la foulée de Gervais Matériaux (17 dépôts pour 73 M€ HT), les 43 agences Mat (183 M€ HT) se sont rangées sous la bannière de CMEM. « En transférant les compétences achats à la centrale, nous pouvons nous consacrer pleinement au développement du commerce, à la relation client et à la politique de services », soutient Patrice Cordaz, le tout nouveau président du GIE Mat . Avec ses neuf agences (35 M€ HT), l’Alsacien Batmat cherche lui aussi un partenaire. « Nous sommes en discussions depuis plus d’un an avec une supercentrale, confirme Marc Rimelen, le président du groupement. Au-delà d’apporter à nos sept adhérents de meilleurs niveaux de RFA, l’enseigne pourrait considérablement enrichir son offre en gros œuvre et TP grâce à l’intranet de cette centrale. »

Logiques extraterritoriales

A la tête du groupe Point. P qui détient près de 25 % de PdM en matériaux et dont environ 40 % du CA sont réalisés avec des sites qui ne sont pas aux couleurs de l’enseigne Point. P, Franck Bruel constate que « le secteur a connu une année 2007 riche en acquisitions inhabituelles avec des acteurs qui sortent de leurs frontières régionales. Ce qui prouve que la mutation de la distribution s’accélère ». A l’instar de MCD qui densifie un peu plus son maillage dans le Sud avec Samse qui a pris 34 % dans le capital de M (75 M€ HT et 22 agences) ; un acteur régional assez loin de ses bases. Même logique pour VM Matériaux qui est sorti de l’arc Atlantique en prenant 50 % du Normand La Havraise de Matériaux (un ex-BigMat de plus 28 M€ HT), après une opération identique avec le leader martiniquais en matériaux, Joseph Cottrel.

C’est d’ailleurs en Normandie que, dix ans après son arrivée en France, l’Irlandais CRH installe une tête de pont dans une cinquième région. Avec le rachat de LDP, l’un des plus gros adhérents Gedimat (environ 41 M€ HT) qui doit disposer d’un hub logistique mi-2009. Dg de CRH France, Philippe Dénecé affiche « sa volonté de croissance externe, notamment sur le grand Ouest où des positions sont à prendre auprès d’indépendants cherchant une alternative aux groupes nationaux, groupements d’achats et sociétés de capital-risque ». Dans un tel contexte, Géraud Spire, président de la FNMC, note que « confrontés aux problèmes de succession d’ici cinq ans, de nombreux indépendants cèdent leurs affaires à des prix relativement élevés ». D’autant qu’un possible retournement d’activité du négoce pointe à l’horizon… « Sur un marché mature, les indépendants purs et durs détiennent maintenant moins de 7 % du CA du secteur », rappelle Éric Petitdemange, Dg de MCD. Coincés entre la fièvre acheteuse d’un Point. P et le retour dans la course de Wolseley France après son recentrage stratégique, ceux-ci n’auraient plus guère le choix que de s’allier. Illustration avec Union Matériaux dans le cadre de son plan Ambition 2008 lancé voilà deux ans. Début janvier, le Languedocien a rejoint les quatre autres membres d’Altéral, trois ans après leur union. Pour son Dg, Alexandre Vachet, « c’était la seule arme anti-rachat. En utilisant l’union comme force d’achat, chacun bénéficie d’avantages structurels pour faire front face à la poussée des intégrés ».

Plus de multi-spécialisation

C’est aussi « un moyen d’échanger nos expertises et collaborer sur des problématiques transversales (RH, recrutements, back-office…) entre partenaires de culture et taille similaires. Et d’accentuer les spécialisations en gros œuvre et couverture. Un benchmark que chacun des 110 points de vente d’Altéral peut mettre à profit sur le terrain », relate Patrice Chrétien, gérant du groupement jusqu’en mai prochain. Philippe Dénecé juge, lui, qu’« avec le Grenelle de l’environnement, la logique de multispécialisation va se renforcer sur des segments à valeur ajoutée tels l’isolation, la couverture, le carrelage, la menuiserie ». C’est aussi cette piste que Gedimat veut développer en carrelage et TP… avec ou sans enseigne dédiée. Car « les années 2010 seront encore davantage tournées vers la satisfaction clients dont le Web constitue l’une des réponses », notait fin 2007 Yves-Martin Delahaye, président du directoire, lors de la convention des 40 ans. Tandis que BigMat continue de « professionnaliser la centrale avec une orientation chefs de marché marketing renforcée. Conséquence directe du lancement de Timolia qui doit aussi dynamiser l’essor des spécialités », note Edwige Becker. Dès le deuxième trimestre, l’enseigne communique sur sa charte de services formalisée l’an dernier.

Chez Wolseley France, Philippe Gardies veut « aller encore plus en proximité des métiers des clients ». Si un second Bâtipole ouvre en Champagne fin avril, le dirigeant croit aussi « beaucoup à des sites où nous rapprochons nos deux gammes généralistes entre les deux divisions bois/matériaux et sanitaire/chauffage/canalisations), car avec le Grenelle, les solutions techniques sont amenées à s’interconnecter ». Déjà 85 sites du groupe suivent cette logique de rapprochement de plusieurs métiers. A l’instar du groupe Point. P, le distributeur traite de plus en plus en spécialités la fonction achats sur le plan européen. Avec le vœu de « trouver des accords-cadres à moyen terme ».

A Meung-sur-Loire (45), sa plate-forme logistique de 21 000 m² gagnera 5 000 m² pour « rapprocher les gammes entre les deux pôles Brossette et PBM ». Enfin, sur le même schéma que Panofrance et Cardor, le groupe a lancé l’été dernier Coverpro, dédié à la toiture à 100 %. Avec la volonté d’accroître sa légitimité de spécialiste. En attendant, tutoyant les 100 dépôts, l’azuréen Ciffréo Bona sort de son bastion historique. Avec un projet d’agence de 2 600 m² au sud de Montpellier. Quant à la holding Trajectoire (45 M€ HT prévus en 2008) qui fêtera ses 15 ans cet été, le « multispécialiste montagnard » doit lancer un site marchand. « Nos dépôts sont éloignés des zones de grand commerce. La proximité virtuelle est un moyen d’aller vers le client », plaide Bertrand Lescure, le Pdg.