Distribution Répondre aux artisans non spécialisés

Les négociants seraient-ils en train de rater le coche du solaire, alors que le marché sort de son statut de niche. « Les entreprises spécialisées trustent ce marché, or elles ont pris l’habitude de travailler en direct auprès des fabricants », confirme Jean-Pierre Pagoto, responsable Achats des établissements Wendel chez Algorel. Mais le débat n’est pas clos car le solaire attire de plus en plus d’industriels et l’offre s’étoffe. A l’autre bout de la chaîne, les prescripteurs, surexposés à l’information sur les économies d’énergie et l’environnement, se tournent vers des entreprises de proximité du Bâtiment, plus généralistes. « Ce sont ces clients qui vont envoyer chauffagistes, électriciens, couvreurs, entreprises générales vers le négoce », explique Xavier Mathelin, directeur commercial chez Ubbink. « Ce sont ces installateurs, qui n’auront peut-être qu’un ou deux chantiers solaires par mois, que nous devons cibler », conclut-il. Pour réussir cette étape, le négoce doit travailler sur ces fondamentaux : l’offre et le service. Pour l’instant, du côté produits, les négociants se concentrent sur les CESI et sur des kits photovoltaïques de puissance inférieure à 3 kWc. Mais certains commencent à approfondir leur offre. Comme l’explique Mickael Chauchard, chef de projet chez Accueil Négoce : « En tant que grossiste, nous nous devons de proposer à nos clients le maximum de possibilités. Ainsi pour les CESI, avons-nous les trois techniques, thermo-siphon, circulation forcée classique, système avec réservoir de vidange. » De plus en plus de négociants font des efforts pour insérer le solaire dans leur catalogue, leur communication, voire leur show-room. Pourtant, certains industriels regrettent que dans bien des cas leur rôle se limite à la prise de commande. Conséquence : la distribution ne réalise souvent qu’une petite marge sur ces produits par ailleurs compliqués à vendre ! « Nous attendons de la distribution qu’elle massifie nos contacts tout en écrémant sur la qualité de ceux-ci », précise Xavier Mathelin. Sa force c’est son maillage du territoire, et son rapport direct de travail aux installateurs. Même EDF qui est en rapport avec quasiment 100 % des ménages n’a pas une force commerciale aussi efficace. » La formation des équipes est un point clé à ce sujet. Imerys propose d’ailleurs des cessions « solaire » à ses distributeurs. « Notre intérêt est que le couvreur prenne le leadership sur la vente de produits solaires puisque ce sont nos clients, explique Bruno Pencole-Lehaut. Nous devons donc aider les négociants en matériaux à prendre en main ce marché. » Koramic a suivi le même raisonnement et tente de constituer un club de négociants « référents » pour sa tuile Korasun. « Nous n’en sommes qu’au début mais nous avons besoin de ce relais chez les distributeurs, » insiste Gilles Wuthrich, responsable marketing opérationnel chez Koramic.