La distribution bénéficie de la croissance du marché de la construction et de ce fait, de celui de l’outillage électroportatif étroitement lié. Le marché se positionne autour des 12 % d’augmentation estime, Chantal Giraudet, chef département électroportatif Descours et Cabaud. « Ce marché est très porteur car il représente une activité importante pour le groupe. Nos clients, artisans du bâtiment et métalliers, sont de gros consommateurs d’électroportatif. C’est pourquoi nous avons aussi une progression à deux chiffres. »
La forte innovation est un vecteur de croissance. Philippe de Beco avoue que l’outillage électroportatif est la première famille du groupe Socoda en terme de CA. « Cette famille représente 16 % de nos achats dans la partie outils pour industrie. Le marché des sans fil qui a dopé les ventes représente 30 % de notre chiffre d’affaires. » Chez BigMat, l’électroportatif change les habitudes d’achats des professionnels, comme en convient Pierre Douvrain, chef de marchés libre-service et environnement du groupe. « Auparavant, un artisan s’équipait tous les trois à cinq ans et une part importante de notre CA se réalisait sur la vente des accessoires. Aujourd’hui, avec l’accélération des avancées technologiques, la tendance s’est inversée car nos clients renouvellent leur parc machines plus rapidement. »
Le prix et le service
Dans les négoces, l’acte d’achat de la clientèle professionnelle varie. Certains cherchent le prix, d’autres la qualité. Eric Dreyer, directeur du groupement Tout Faire Matériaux, connaît les cas de figure. « Il y a deux types de clients. Ceux qui recherchent de la qualité et ceux qui recherchent du “jetable”. Je ne blâme pas ces derniers. Certaines entreprises, sur de gros chantiers, préfèrent ne pas donner à leurs ouvriers, parfois des intérimaires, du matériel de premier choix car les pertes et les vols sont monnaie courante. Les patrons préfèrent renouveler leur matériel, ça passe dans les frais et ils en tiennent compte lors de l’établissement du devis. Pour ma part, je préfère l’artisan qui prime la qualité car je reste persuadé qu’on travaille plus et mieux avec du bon matériel. »
« Le service que peut apporter le négociant à son client est aussi important que les prix qu’il pratique, si ce n’est plus. Car sur la notion de service, le distributeur s’engage réellement, déclare Pierre Douvrain. Avec l’électroportatif, la notion de service prend tout son sens. Les livraisons sur les chantiers augmentent, les services après-vente se doivent aussi d’être de plus en plus réactifs. En effet, une machine immobilisée quelques jours, c’est autant de frais de location ou, dans le pire des cas, des ouvriers qui ne peuvent travailler, et immanquablement une perte de temps et d’argent pour l’entreprise. »
