Mais où sont passés les sacro-saints totems, si caractéristiques du négoce, dans la nouvelle agence Dispano de Geispolsheim, au sud de Strasbourg (Bas-Rhin) ? Ne les cherchez plus, ils ont tout simplement été supprimés. Un vrai parti pris. Car cette salle d’exposition, née en août 2015 de la fusion des dépôts de Geispolsheim et de Hœrdt, a basculé vers un nouveau concept, qui se diffusera dans toutes les agences « à fort trafic clients », au rythme de une à deux par an. Prochaine sur la liste : Lyon-Saint-Priest (Rhône), qui changera de peau ces prochains mois.
« Nous avons complètement repensé le parcours de nos clients, en majorité des menuisiers et des agenceurs, afin d’exprimer plus clairement notre offre », résume Olivier Mercadal, directeur général de l’enseigne spécialisée en bois, panneaux et menuiserie.
La galaxie DMBP. Dispano appartient à Distribution Matériaux Bois Panneaux (DMBP), elle-même filiale de Saint-Gobain Distribution Bâtiment (SGDB) France. Complété par les spécialistes Lebeau (menuiserie intérieure, 3 agences à Lyon et à Paris), ou encore CBC (spécialiste panneaux, 3 dépôts dans le Var), l’ensemble DMBP se cale en troisième position sur le marché de la distribution en bois, panneaux et dérivés. Selon notre Top 100 Négoce, DMBP générerait un chiffre d’affaires de près de 400 M€. Les groupements Sylvalliance (620 M€ en 2015), et Nebopan (435 M€) trustent les deux premières places.
Le nouveau concept dévoilé à Geispolsheim traduit donc les priorités de Dispano. Et d’abord, mieux faire connaî-tre les 30 000 références en stock (110 000 sur le plan de ventes national), dont 8 000 en salles d’exposition. En amont, l’enseigne peut compter, depuis quatre ans, sur la force de frappe de ses deux catalogues. Le premier, L’Intégral, est édité deux fois par an en 12 versions régionalisées. Le second, Sélection Déco, présente aux profes-sionnels comme aux particuliers la totalité de l’offre décoration de Dispano.
Ne pas stresser le client. L’agence se veut désormais un prolongement plus efficace. La recette ? Un espace à la fois ouvert, optimisé et chaleureux. « L’idée est de travailler “ à plat ”, pour mettre en valeur les produits qui sont présentés via des meubles à panneaux coulissants, pivotants, ou fixés au mur », décode Olivier Mercadal.
Une vraie aide au choix pour le professionnel, qui déambule désormais par univers d’utilisation : parquet, terrasses, bardage, placards… Les marques exposantes ont parfois dû revoir leur mobilier d’exposition, afin de respecter le nouveau cahier des charges. Le cas de Sogal est éclairant : le fabricant français de portes de placards a co-imaginé avec Dispano un meuble ultracompact pour présenter son offre, avec toutes les teintes de couleur déclinées façon nuancier.
« Nous avons limité le nombre de références exposées, car le client peut se sentir stressé s’il y a trop de produits en salle d’expo, diagnostique Olivier Mercadal. C’est bien le rôle du négoce de connaître ses clients et de leur offrir un confort de choix. Il aurait été facile d’exposer le triple ! Ce n’est pas notre vision. » D’autant que les catalogues et, depuis septembre 2015, le Web (lire page suivante) viennent en appui.
Effet « wahou ». Autre gimmick, la couleur du point de vente. Dispano a généralisé le rouge (celui du « i » de son logo) en plus du bleu, comme l’impose la nouvelle charte. Le négoce y a ajouté quelques petits effets « wahou ». À l’image de cette maquette de maison à ossature bois, qui trône au-dessus de l’entrée des professionnels. Les particuliers (15 % de la fréquentation de l’agence), eux, arrivent par l’espace libre-service.
Le résultat d’ensemble de cette nouvelle agence ? Une bien meilleure visibilité sur les 400 m² du showroom, et sur les 200 m² de libre-service [quincaillerie, outillage, équipements de protection individuelle (EPI), moulures bois…], un espace qui a déjà fleuri dans une dizaine d’agences Dispano, sur les 40 du réseau.
Atelier et devisage. Sans compter l’implantation d’un atelier de 600 m², le 24e de l’enseigne. À Geispolsheim, 3 (et bientôt 4) collaborateurs s’activent à la demande, de 7 h 30 à 17 h 30 non stop, sur la défonceuse à commande numérique, la plaqueuse de champ et la scie à format. Les ateliers sont spécialisés dans les panneaux (11 unités), comme à Geispolsheim, le bois-banc de coupe (9) ou les portes (4). « Et c’est le chef d’atelier qui réalise le devisage », souligne Patrick Faure, le directeur de l’agence.
« Ce service aide le professionnel depuis la conception jusqu’à la réalisation de son projet, clés en main s’il en a besoin, appuie Olivier Mercadal. L’expérience nous montre que nos ateliers ne concurrencent pas ceux de nos clients : s’ils en ont un, nous pouvons faire office de sous-traitant. Mais nous constatons que de plus en plus de menuisiers, d’agenceurs ou de charpentiers préfèrent se spécialiser sur la pose. »
Commerce et spectacle. En 2015, plus de 10 000 clients ont sollicité les ateliers Dispano, pour 30 000 commandes. Certains grands comptes, comme Bouygues ou Vinci, vont même jusqu’à demander des façades prêtes à poser. « Le potentiel est là, d’autant que le secteur du commerce ou du spectacle, par exemple, est très dynamique », glisse Olivier Mercadal. Du coup, Dispano prévoit un 25e atelier, à Lille.
En rendant son offre et ses services plus visibles, l’enseigne va également devoir s’engager davantage sur le plan de la logistique et de la disponibilité produits. « Le catalogue L’Intégral précise déjà les délais de mise à disposition des produits, rappelle Olivier Mercadal. Notre nouveau site Web, lancé en septembre 2015, informe également les clients sur la disponibilité des produits et offre le choix du mode de livraison. Notre volonté est de généraliser la livraison à J + 1, pour toute commande passée avant 17heures. »
Pour y parvenir, Dispano réorganise sa logistique. La stratégie : rationaliser et fluidifier les échanges entre les 10 ma-gasins principaux (qui, comme à Geispolsheim, jaugent 20 000 m² en moyenne, dont un showroom de 400 m², et desservent 3 agences relais) et les 30 agences relais (8 000 m² maximum et jusqu’à 4 000 références en stock).
Navettes de nuit. La solution est à deux niveaux. L’enseigne compte d’abord sur sa propre flotte de 200 camions. Mais elle va plus loin : elle a mis en place des navettes de nuit.
Un petit tour de force rendu possible par la grande capacité de stockage des magasins principaux, et la proximité des agences relais, à moins de 200 km du site principal. Ensuite, le stock se veut important. À Geispolsheim, l’agence s’étend sur 2 ha ! La capacité de stockage, elle, a gonflé, grâce à une hauteur sous plafond de 7,5 m. De quoi voir venir. •
