Négoce - Vous avez fêté les 25 ans de l’Orcab cette année. Dans quel état d’esprit êtes-vous ?
Denis Schoumacher - L’année 2015 est chargée en symboles, puisque nous avons également fêté, au mois d’octobre, l’adhésion d’une 50e coopérative, Compa Bois, à Chécy, près d’Orléans (45) ! Je dirais que nous sommes arrivés à un point de bascule vers l’âge adulte. L’Orcab est constituée de bâtisseurs qui ont su faire preuve de beaucoup de réactivité pour grandir et se développer, dans les trois secteurs que sont le bois et dérivés, le sanitaire-chauffage-électricité, et enfin le gros œuvre. Il faut maintenant nous doter d’outils plus modernes. Au niveau du référencement des fournisseurs comme de la logistique, nous devons répondre à une demande soutenue des artisans en matière de disponibilité des produits. Historiquement, l’Orcab est plutôt stockiste. Sur notre chiffre d’affaires de 750 M€ en 2014, nous avons recensé 100 M€ de stock. Celui-ci est à la fois puissant et lourd. Nous devons désormais mieux l’organiser, l’optimiser, sans déshabiller les stocks locaux.
Votre poids économique fait de vous un leader dans l’univers de la construction. Mais entre ces chiffres et votre image, n’y a-t-il pas encore un décalage ?
D. S. - Oui. Il faut nous faire reconnaître comme une entité qui a du poids dans l’univers de la distribution. Si l’on regarde nos parts de marché, nous sommes en 2e position dans le secteur du bois et des matériaux de construction, et en 6e position pour la plomberie… Il nous faut mieux communiquer autour de notre groupement et de notre identité. Nos coopératives, par exemple, adoptent de plus en plus le logo de l’Orcab. C’est un signal auprès de nos fournisseurs.
L'autre signal fort était également, en mars de cette année, votre premier salon fournisseurs à Nantes. Qu’en retenez-vous ?
D. S. - Je pense qu’il y a eu une prise de conscience chez nos fournisseurs : 475 industriels étaient présents, sur les 600 que nous référençons. C’est un bon baromètre. Ils ont pu juger de la puissance de notre modèle, de sa réussite économique, mais également de sa dynamique et de sa modernité. Nous sommes parmi les leaders dans le secteur de la distribution bâtiment ! Ce salon se tiendra à nouveau en mars 2017.
Vous avez lancé Artipôle lors du salon. Pouvez-vous nous expliquer ce concept de salle d’exposition ?
D. S. - Il s’agit de notre marque-enseigne nationale pour les salles d’exposition de l’Orcab, qui sont au nombre d’une trentaine. Sa vocation est de toucher le grand public, c’est-à-dire le client final, qui cherche une double qualité : celle du service d’un artisan et celle du produit. Il s’agit d’une transformation majeure pour nous : nous voulons dialoguer avec le particulier et lui démontrer la valeur ajoutée de nos artisans coopérateurs.
Comment ce concept Artipôle va-t-il évoluer ?
D. S. - Le client recherche de plus en plus un interlocuteur unique pour tous ses travaux. Il faut donc rassembler tout le second œuvre sur un même site. Cela se traduit, par exemple, par des corners bois dans une salle consacrée au sanitaire, intégrer notre offre plomberie… Artipôle doit apporter une réponse globale au client final. Mais la clé d’entrée dans Artipôle reste l’artisan, davantage que le produit. Qui d’autre que ce dernier peut proposer plusieurs solutions en fonction des budgets ?
Quel est l’espace, pour votre modèle de coopérative d’artisans, entre les grandes surfaces de bricolage (GSB) et le négoce ?
D. S. - On pourrait y voir un étau. Les négoces, la GSB et les industriels organisent des clubs d’artisans ou de poseurs… Pour notre métier, c’est un retour en arrière de dix ans ! Dans l’image que le client se fait de nous, le savoir-faire est là. C’est sur la dimension de conseil, d’apporteur d’idées, que nous devons progresser. Un artisan n’est pas seulement un poseur de produits marketés ! Sur les économies d’énergies, sur l’intégration des problématiques de la mobilité réduite dans le logement à long terme, l’artisan doit donner des idées au client, le rassurer, ce qui passe aussi par la preuve de la solidité de son entreprise, l’assurance d’une garantie biennale ou décennale, l’accord avec le maître d’œuvre ou l’architecte… Les défis de l’Orcab sont certes logistiques et économiques, mais il y a également une volonté de négocier un virage commercial, de proposer une offre globale tournée vers le client final et la satisfaction de ses besoins.
