LEADER PROFESSIONNEL EN CENTRE-VILLE AVEC UN MAGASIN DE 200 m2 qui réalise 2,55 millions d’euros de chiffre d’affaires, la quincaillerie marseillaise Gilbert a décidé d’ouvrir un deuxième point de vente, à la périphérie de la première couronne. « Nous ne pouvons plus nous développer là où nous sommes et nous risquons même de régresser en chiffre d’affaires, du fait d’une circulation devenue impossible dans le centre avec les nouveaux axes de circulation mis en place pour l’arrivée du tramway. » Installée dans le 1er arrondissement depuis plusieurs décennies, l’entreprise familiale dirigée par Jean-Louis Gilbert a donc essaimé. Eric Gilbert, son fils, a pris la direction d’un second point de vente ouvert en juin dernier. Un ancien entrepôt industriel héberge la nouvelle agence sur 2 000 m2. « Nous avons fait le choix du 5e arrondissement pour cette implantation car il y a énormément de restructurations immobilières et beaucoup de foncier en train de se libérer dans cette zone, ce qui donne lieu à de gros travaux d’aménagement. »
Le choix de l’indépendance
Un parking extérieur et un parking couvert permettent d’accéder directement à un magasin de 200 m2 réparti entre une zone d’exposition réservée au matériel en promotion, outillage à main, électroportatif, et un grand comptoir de 15 mètres avec plusieurs postes de vente. Il est adossé à un stock sur racks de plus de 1 000 m2. « Nous sommes plutôt orientés vers la quincaillerie du bâtiment que vers la fourniture industrielle, avec des gammes très développées dans la serrurerie, les nouvelles technologies en courant faible, les ventouses, l’outillage. Ainsi que les articles de désenfumage et la protection individuelle. Au total, la quincaillerie possède plus de 20 000 références permanentes. Elle est aussi équipée d’une scie à panneaux et peut débiter de la ferraille. « Nous référençons tout en direct sans passer par un groupement ou une centrale. C’est un choix délibéré. »
Pour son ouverture, Gilbert a lancé un mailing à ses clients avec des offres promotionnelles. « Mais nous ne possédons ni site ni catalogue. » Si la nouvelle agence a bénéficié de la notoriété de sa maison mère et récupère certains de ses clients, elle s’est déjà créée sa propre clientèle. Deux commerciaux itinérants y contribuent, dans une équipe qui comporte aussi quatre vendeurs sédentaires, un magasinier et un responsable d’agence. Sur les deux points de vente, Gilbert emploie au total quatorze personnes. Les livraisons chez les clients dominent largement devant la vente au comptoir et sont assurées par un salarié de l’entreprise et le recours à un transporteur externe. « Au départ, nous ne servions que les artisans et les administrations. Depuis notre ouverture chemin de Saint-Pierre, nous avons aussi des entreprises parmi nos clients. »
