Bertrand Joly, responsable marketing chez Marazzi France, l’annonce d’emblée : « Le négoce doit aussi s’ouvrir au consommateur final. Le carrelage n’est pas qu’un produit de second œuvre mais aussi de décoration. » CQFD : la salle d’exposition est le nerf de la guerre, « comme la mise en situation qui doit être globale », abonde Laurence Charpentier, adjointe de direction chez Garandeau Matériaux. Chez ce distributeur, elle s’accompagne « d’un stock avec une gamme courte référencée pour les Cmistes. Mais pour valoriser l’aspect déco du carrelage, nous travaillons à la contremarque. Il faut avoir une largeur de gamme suffisante pour donner le choix en salle d’expo ». Reste que depuis la crise de 2009, la tendance est à la rationalisation. « Les catalogues des fournisseurs ont diminué d’un tiers, confirme Manuel Maria, directeur des achats chez VM Matériaux. Avec moins de mouvements dans nos plans de vente, nous avons pu opérer une réelle rationalisation du référencement. » Exit les doublons, voire triplons, avec des gammes identiques, par typologie et par pays, « nous avons aussi revu les stocks pour une meilleure adéquation à la demande, et ainsi une meilleure gestion ».
Une expérience tactile
A ne pas négliger non plus pour bien vendre ce carrelage déco : les nouvelles technologies. « Nous disposons d’un logiciel de mise en situation en 3D, c’est un outil important pour concrétiser les ventes », souligne Laurence Charpentier. Et d’autres plus récents vont devoir s’envisager en salle d’expo. A l’instar du système QR, à l’avénement tardif dans le négoce - crise à amortir oblige - « mais à ne pas négliger », reprend Manuel Maria. Car il suffit d’un flash pour accéder à l’exacte information sur son téléphone : « Il ne sera plus nécessaire de télécharger 400 pages d’un catalogue comme sur Internet. Et pour les professionnels moins attentifs au design, ils auront des clés de recherche avec des données précises par rapport aux applications. » De quoi aussi aider à simplifier l’offre, tout en s’affranchissant de volumineux catalogues, à réserver aux collections milieu et haut de gamme. Autre technologie avec laquelle le négoce doit composer : Internet, et la vente en ligne. Un canal à craindre ? S’il existe déjà des clients qui choisissent en magasin et achètent en ligne, « le carrelage reste un revêtement qu’il faut voir et toucher pour le choisir », rappelle Laurence Charpentier. D’où l’importance d’une mise en situation soignée, d’outils d’aide au choix diversifiés et d’un conseil de qualité pour continuer d’accompagner le client dans son projet.
