Longtemps réservé à des distributeurs ultra-spécialistes, le matériel de mesure et d’analyse énergétique ouvre la porte des négoces généralistes pour se faire une place de choix dans la recherche d’économies d’énergie. Le négoce n’a (quasiment) plus le choix et doit intégrer ces produits à son plan de vente. Avril Desplanches, animatrice du réseau Moboa de Samse, confirme : « Nous avons décidé d’être actifs sur ce marché car il correspond non seulement à une demande existante mais surtout à une vision de marché. A l’horizon 2013, avec la mise en place de la RT 2012 et du BBC, la caméra thermique est l’outil de demain. Nous sommes donc dans l’anticipation. » Christophe Heil croit au rôle important voire essentiel du négoce sur le marché : « Les distributeurs ont besoin d’informations sur les applications afin de pouvoir orienter les clients, ensuite nous les accompagnons dans la démarche d’interprétation des données. » La formation est donc indispensable pour le négoce, indique Jean-Pascal Chirat : « Les collaborateurs de vente sont ou vont être formés à partir de cessions d’informations techniques en interne pouvant être également destinées aux clients. C’est un besoin car il s’agit très souvent d’un équipement à forte valeur ajoutée dont les fonctionnalités doivent être maîtrisées. Nous allons d’ailleurs progressivement faire monter en compétence un grand nombre de nos points de vente dans ce domaine. »
La location, une bonne alternative ?
Si les artisans sont souvent tentés d’utiliser la caméra thermique notamment, certains n’en ont pas encore une utilité assez importante pour investir. Des solutions de location de matériel sont ainsi mises en place, créant dans le même temps l’occasion de se familiariser avec le produit. Samse n’a pas choisi cette voie qui constitue un métier différent du négoce. Les industriels ont bien perçu la nécessité de soutenir une distribution devenue incontournable. La force logistique mais surtout la capacité de stockage du négoce permettant d’offrir une plus grande disponibilité intéresse les fabricants. Le négoce, lui, s’inscrivant dans la logique des marchés liés à la performance énergétique et thermique, trouve là des solutions complémentaires et compatibles avec les engagements du Grenelle de l’environnement.
