« Nous avons réalisé une bonne année 2014, ce qui est atypique par rapport au marché national, livre Jean-Luc Vuillemin, responsable sanitai-res et directeur général délégué du négociant VF Confort. Nous avons enregistré des progressions sur tou-tes les familles de produits. » Pour le Doubien, la rénovation des quatre salles d'expo de l'enseigne, réalisée entre fin 2013 et début 2014, a été l'un des facteurs prépondérants de ces bons résultats : « Avec notre présentation en box d'ambiance et aligné, elles étaient bien plus attractives et ont attiré les particuliers. »
Ce témoignage illustre bien la très bonne tenue du circuit professionnel sur ce marché. En effet, le négoce écoule 80 % des cuvettes WC en céramique vendues en France. Cette domination s'accentue d'année en année, selon Hubert Maitre, délégué général de l'Association française des industries de la salle de bain (Afisb) : « Depuis 2010, les ventes ne cessent de grimper de 1 % par an et le chiffre d'affaires de 2 %. Inversement, nous avons observé une baisse de l'activité des grandes surfaces de bricolage sur ce marché. Le chiffre d'affaires accuse un repli de 2 % par an quand les volumes de ventes fléchit de 1 %. »
L'émergence du particulier prescripteur
Sur le segment des WC lavants, le phénomène est encore plus étendu, puisque « le poids des GSB est marginal », d'après Johann Suzanne, chef de projet chez Geberit AquaClean. Et d'expliquer la raison : « Les consommateurs ont besoin de " réassurance ", ils veulent voir et toucher les produits, rencontrer des professionnels. »
Mais le négoce ne risque t-il pas de perdre assez rapidement de sa superbe ? L'interrogation peut apparaître absurde au regard des dernières statistiques et du commentaire du porte-parole de Geberit AquaClean. Pourtant, plusieurs éléments questionnent. Le premier concerne les résultats d'une étude réalisée par Cohesium pour Geberit et publiée en 2011. On y apprend que les toilettes sont dorénavant considérées comme une pièce à part entière et, emboîtant le pas à la salle de bains qui s'est hissée au rang de pièce principale de l'habitation ces dernières années, son poids ne cesse de croître. Pour preuve, 58 % des Français considèrent « les petits coins » comme une pièce « importante », certes loin derrière la salle de bains (80 %), mais à distance de l'entrée (43 %). Cette tendance a pour conséquence l'émergence du particulier prescripteur, selon Virginie Georges, chef de marché chez Villeroy & Boch : « Il est de plus en plus attentif à la ligne esthétique ou encore au choix technique. » Cette intervention ne va-t-elle pas avoir une incidence sur le circuit d'achat, à l'image de ce que l'on observe depuis plusieurs années sur le marché de la douche ?
Le deuxième élément a trait au manque de visibilité des négociants. « Des efforts ont été faits, c'est incontestable, commente Yves Daniélou, directeur général France des activités commerciales et marketing d'Allia. Mais ce n'est pas suffisant. Il y a trois à quatre fois moins de showrooms en France qu'en Allemagne ». Et pour enfoncer le clou, le déficit de notoriété sur le Web. Sur les neuf premières occurrences sur Google pour une recherche sur « WC suspendu », on ne trouve que deux négociants : lapeyre.fr (Saint-Gobain Distribution) est référencé au 6e rang et espace-aubade.fr (Comafranc) au 9e. À cela, il faut ajouter des implantations en zones industrielles ou artisanales et des horaires d'ouvertures qui ne collent pas toujours aux modes de vie du grand public. Si rien n'est entrepris sur Internet, la position du négoce s'annonce fragile. Dans les pays scandinaves, les ventes en ligne (Amazon) sur ce marché représentent environ 15 % des volumes.
