Des produits de plus en plus techniques appellent des forces de vente de plus en plus spécialisées. C'est le diagnostic posé par Ubbink France, filiale du groupe Ubbink établie en région nantaise. "Nous avons longtemps fonctionné avec des équipes généralistes, ce qui nous a permis de beaucoup nous remettre en cause et de beaucoup progresser depuis 25 ans que nous sommes en France", explique Xavier Mathelin, DG d'Ubbink France. "Mais les choses ont changé, et le besoin d'expertise se fait désormais incontournable."
Pour y répondre, l'entreprise a conduit un travail en interne, tout au long de l'année 2016, en associant toutes ses équipes. Au menu, trois questions simples à formuler, mais auxquelles il n'est pas si facile de répondre : quels sont les marchés de demain ? Comment une entreprise comme Ubbink peut-elle continuer à innover ? Quelle organisation doit-elle mettre en place ?
De ce brainstorming au long cours a jailli la nouvelle organisation. "Nous avons créé trois nouveaux métiers dans l'entreprise : ATC en chauffage et ventilation pour le domestique, partageant leur temps à parts égales entre la distribution et les entreprises pour faire tourner nos stocks; chargé d'affaires moyennes et grosses puissances, à 80 % dans les grosses entreprises de génie climatique et à 20 % chez les distributeurs; et enfin chargé d'affaires enveloppe de l'habitat, partagé entre négoce et professionnels (CMIstes, promoteurs, entreprises...)", poursuit Xavier Mathelin. Avec une telle organisation, Ubbink passe de 19 à 27 personnes sur la route. Des chefs des ventes régionaux pilotent les territoires, et un poste de directeur des ventes distribution vient d'être créé, confié à François Guédan.
Cette réorganisation ambitieuse sert de fer de lance à Ubbink, qui entend continuer sa trajectoire pour atteindre 5 % de croissance annuelle jusqu'en 2020.
