Depuis trois ans, Tubesca-Comabi propose à ses clients négociants des opérations commerciales spécifiques couplant la formation des équipes et la télévente. L’objectif est d’accroître ponctuellement le taux de transformation de l’opération, mais également, à long terme, le chiffre d’affaires réalisé par les négoces sur le segment de l’accès en hauteur grâce à une montée en gamme des ventes. Pour atteindre cet objectif, l’industriel français parie sur la formation des vendeurs aux réglementations qui encadrent de plus en plus l’accès en hauteur ainsi que leur maîtrise des offres de ses marques Tubesca et Comabi.
Cette année, l’opération, qui a pris le nom d’Access Academy, se déroule sur les deux sites de production du groupe. Une quinzaine de commerciaux par sesson sont conviés pendant vingt-quatre heures (en général de 14 heures au lendemain 13 heures), soit sur l’usine d’Ailly-sur-Noye, en Picardie, soit sur celle de Trévoux, en Rhône-Alpes. Pris en charge par les équipes des deux marques, ils visitent l’usine, le laboratoire de tests et le showroom de 300 m où ils peuvent manipuler les produits.
Des équipes à disposition pour la télévente
Puis l’opération de télévente proprement dite se déroule dans des locaux du site industriel sur la fin de l’après-midi jusqu’à 19 heures et le lendemain matin de 8heures à 12 h 30. Les équipes du distributeur gardent totalement la main sur cette partie télévente, mais elles ont à leur disposition les équipes techniques et commerciales de l’usine pour répondre aux attentes des clients. « Dans nos call-centers, souligne Patrick Fabiani, directeur du marketing et de la communication de Tubesca-Comabi, ils disposent d’outils clés en main : documents, argumentaires… Nous mettons tout en œuvre pour qu’ils puissent travailler dans les meilleures conditions possibles, avec des box individuels par exemple. » Un challenge du meilleur vendeur de la session est également organisé pour dynamiser cette session de vente « direct usine ». La soirée passée ensemble durant ces vingt-quatre heures permet également de nouer un lien humain qui devrait faciliter la réactivité des équipes dans le futur.
Un investissement à long terme
Selon Tubesca-Comabi, les résultats s’avèrent probants : la productivité d’appels est doublée et le chiffre d’affaires multiplié par 2,5 par rapport à une opération classique de télévente. Plus encore, l’industriel constate une progression des ventes chez les commerciaux passés par l’Access Academy dans les semaines qui suivent la session de formation. Là se situe tout l’enjeu de cette opération : tra- vailler pour le long terme en faisant sauter les appréhensions qui peuvent bloquer la vente de l’accès en hauteur chez les commerciaux de ses clients négociants, en donnant des réflexes de ventes qualitatives sur ces produits. Le négoce récupère ainsi un chiffre d’affaires additionnel - mais également de la marge - sur des offres parfois traitées de façon trop « périphérique » au plan de vente.
