Si les combles sont la principale source de déperdition, c’est pour cette simple raison : l’air chaud monte. Une loi de la nature que les parapentistes connaissent bien… Force est de constater que les courants ascendants (au sens figuré) ne manquent pas pour développer ce marché des combles. « J’ai assisté l’autre jour à une réunion du groupement, s’il y a bien un domaine où les industriels estiment qu’il y a lieu d’être optimistes, c’est celui-là », confie le négociant normand Eric Beuve. Adhérent BigMat, Beuve Matériaux emploie cinquante salariés, et avec trois dépôts dans le Cotentin réalise un CA total de 14,5 M€. En matière d’isolation, le distributeur travaille avec une seule marque pour la laine de verre. Il en va ainsi depuis plus de vingt ans. Privilégier une seule marque « permet de jouer à fond la carte du partenariat et de bénéficier de meilleures conditions commerciales. » Et de raconter comment lors du lancement d’une laine différente en termes de couleur et de texture, il en avait déployé toute une nappe sur des tréteaux près du comptoir. « Il n’est pas toujours nécessaire de parler pour vendre. » Il le faut pourtant de temps à autre… Les incitations fiscales jouent un grand rôle dans ce domaine, et les clients viennent s’informer auprès du négociant. Car pour en bénéficier, il faut passer par la filière professionnelle : avantage au circuit négoce. Mais en 2011, après « un coup de rabot », le taux est descendu à 22 % pour l’isolation des parois opaques avec des plafonds de dépenses : 100 € du m notamment pour l’isolation par l’intérieur. De même, l’engouement pour l’Eco-PTZ est un peu tombé : au lieu des 200 000 espérés par le plan Bâtiment Grenelle, 150 000 seulement ont été contractés. En revanche, la loi Grenelle 2 qui impose l’affichage des étiquettes de diagnostic de performance énergétique lors d’une mise sur le marché d’un bien, devrait jouer un rôle fort. Beaucoup de propriétaires devront procéder à l’isolation des combles, sauf à proposer un logement énergivore. Le neuf devrait être favorisé par le verdissement des avantages fiscaux Scellier. L’essor du BBC va s’accélérer sur ce créneau porteur. Réciproquement, les attentes vis-à-vis du négoce sont fortes. C’est le cas des fabricants qui soulignent leurs efforts croissants en faveur de l’efficacité commerciale de la distribution (prescription, formation). Les dispositifs de formation Feebat, désormais ouverts au négoce, vont être une priorité du plan Grenelle. Et les artisans ? « Le négoce a de plus en plus une approche uniquement commerciale, alors que nous attendons qu’il soit une force de proposition technique », estime David Morales, président de l’UNA Métiers et techniques du plâtre et de l’isolation.
