Négoce - Les appareillages électriques en couleur constituent une alternative aux traditionnels produits blancs. Quelle place occupent-ils dans votre enseigne ?
Vincent Pellet - Le blanc représente environ 70 % de nos ventes ; la couleur ou les matières, comme le bois ou l'ardoise, le solde. Les ratios sont à l'inverse des grandes surfaces de bricolage (GSB). Cela est lié à la part prépondérante de notre activité dans le neuf, où le marché privilégie les produits blancs classiques, les GSB s'adressant plutôt à la rénovation et à la décoration.
Dans nos agences, nous nous sommes inspirés du merchandising des GSB et avons mis en place des showrooms pour l'appareillage, pour mettre en avant l'offre de couleurs et de matières, ainsi que des mécanismes comme les prises USB ou détecteurs de présence. Pour les installateurs, ces showrooms sont aussi l'occasion de convier leurs clients à découvrir ces produits à plus forte valeur ajoutée, et concrétiser l'acte d'achat. Enfin, dans chaque agence, nous mettons des mallettes d'appareillages à disposition des installateurs, qui peuvent les emporter et présenter un choix de finition à leurs clients finaux.
Votre stratégie répond-elle à l'attente de vos clients ?
Les artisans sont en attente d'outils et de conseils pour monter en gamme et cherchent des produits augmentant leur valeur ajoutée. Les plaques de couleur répondent à ce besoin, pour un temps de pose identique à un produit blanc. D'ailleurs, une part des ventes devient digitale. Nous faisons aussi du conseil via notre site Internet. Certains fournisseurs, comme Legrand, Schneider Electric ou Hager proposent des nuanciers et des configurateurs qui donnent une idée du rendu final à partir d'une photo.
Les appareillages de couleur ou matière sont-ils vendus en libre-service ?
En distribution professionnelle, ces produits sont packagés à la dizaine dans des boîtes en carton. Il ne s'agit pas d'emballages marketés et identifiables par les installateur ou les clients finaux. À la différence des GSB, où les produits de couleur sont packagés et directement mis à disposition des clients, ils n'existent pas en libre-service dans le négoce, seulement au comptoir. Mais aujourd'hui, les industriels travaillent sur cet aspect marketing pour nos agences.
Disposez-vous de ces produits en stock ou vous faut-il les commander ?
Les produits blancs et anthracite sont disponibles en J0 dans nos points de vente. Les autres couleurs et les matières sont gérées au niveau de notre plate-forme logistique, en J + 1. Notre force tient à nos stocks très larges en termes de plaques de couleur, dont le nombre de références entre les coloris et les postes, avec des plaques de 1 à 4 postes, devient vite très élevé.
Des actions commerciales ciblées sont-elles menées sur ce type de produits ?
Certains industriels proposent des packs promotionnels pour tester ces produits. C'est le cas de Legrand, habitué à lancer des cubes d'appareillage intégrant de la couleur ou de nouvelles fonctionnalités.
Nous pouvons aussi monter des opérations commerciales avec nos fournisseurs sur des plaques de couleur au même prix que le blanc. Cela concerne aussi la partie chauffage électrique. Il s'agit de donner aux installateurs le réflexe de proposer et de se différencier grâce à la couleur.
Quel est l'écart de prix moyen entre produits blanc et couleur ou matière ?
Le prix est deux à trois fois plus élevé pour les couleurs de base. Pour les matières, c'est variable : on trouve des produits de 5 à 100 € pièce.
Quelles tendances observez-vous ?
Elles suivent les tendances de la déco. L'anthracite est très demandée, le bois l'est beaucoup moins ces dernières années. Par contre, on observe un retour des plaques cuivrées et un fort engouement pour les finitions mates ou poudrées. Certains produits, chez Hager notamment, dont la série Gallery intègre une bande lumineuse, permettent de se distinguer. L'appareillage électrique sort du simple produit fonctionnel pour devenir un objet déco.
