Jacq-Péron déroule ses trois agences sur un ruban côtier très dynamique en terme d’activité. Mais son agence de Quimper devenait inefficace et trop exiguë. En octobre 2003, une opportunité unique de transfert pour le point de vente se décide en un rien de temps. « On devait se développer, il fallait donc organiser un transfert sur ce secteur, explique son Pdg, Eric Leplat. Quand on a su que ce terrain était à louer, on n’a pas laissé passer l’occasion. Certes, ce terrain a des défauts… sa taille encore, et l’impossibilité absolue de s’étendre. Mais sa position stratégique était déterminante. On ne regrette pas ! »
A quelques centaines de mètres du centre-ville, sur un rond-point d’un axe routier essentiel entre Brest et Lorient, la dernière agence Jacq-Péron joue de sa visibilité exceptionnelle au détriment de sa surface. « Tout l’enjeu réside donc à optimiser le moindre mètre carré, poursuit Eric Leplat. C’est une contrainte forte qui nous a tous mobilisés. »
L’enseigne saute au visage de tous les automobilistes, et il y en a ! Le bâtiment est en L, avec dix-neuf places de parking attenantes. Une accessibilité remarquable pour les 25 000 véhicules/jour en saison qui passent devant ses vitrines. C’est l’originalité de ce bâtiment.
De la contrainte doit naître la solution
Toutes les façades sur rue sont de verre. Et même si les vitrines ont été abandonnées en tant que telles et ne servent qu’à communiquer par voie d’affiches présentant le catalogue et les offres promotionnelles, le show-room qui s’ouvre derrière cette façade communicante sert pour le coup de vitrine et d’outil pour une équipe commerciale très réactive. C’est là que se compense la faiblesse du stock ! « Conséquence directe de cette particularité : Quimper a développé de façon naturelle les produits du catalogue Gedimat qui sont livrés directement par les deux plates-formes du groupement, Gedinor et Gediralp. » Une offre qui compte 15 000 références ! « Alors de deux choses l’une : soit nous faisons livrer ici, et le client vient enlever sa commande… Soit il est livré directement sur le chantier. » Décidément atypique, le point de vente ne compte aucun libre-service, si ce n’est un petit rayonnage de consommables… en vente accompagnée !
« Notre point faible, il a fallu le transformer en point fort, explique Eric Leplat. Notre show-room, c’est notre outil. C’est là que le vendeur, la qualité de notre équipe sédentaire et itinérante (deux ATC) font la différence. On prend un peu le travail de l’artisan qui nous envoie ses clients et se repose un peu sur nous… Mais à la fin, c’est important, puisqu’on s’adresse au client final. » Et c’est là qu’intervient la force du plan de vente Gedimat. La salle d’exposition est résolument tournée vers les professionnels, qu’ils viennent ou non avec leurs clients. « Nous avons réalisé des comptages, pour bien nous rendre compte de l’évolution de sa fréquentation. Cette surface touche 75 % de professionnels pour 25 % de grand public… Le samedi, les parkings sont pleins, conclut souriant Gérard Cantin. On explose les ratios du métier en terme de CA/m2 de surface, et pourtant, il nous reste beaucoup de points à optimiser. .
