A 70 ans, le numéro un français du parquet compte bien le rester. Sous l’impulsion de Frédéric Marty, le tout nouveau directeur général qui, à 34 ans, représente la troisième génération, le groupe franchit une nouvelle étape dans sa réorganisation commerciale. Désormais, les forces de ventes dédiées au négoce et aux GSB seront scindées. Objectif de la manœuvre : coller toujours plus près aux attentes de clientèles dont les modes de prescription sont très différents. Ainsi, chez les négociants matériaux ou bois qui représentent entre 60 et 65% de la distribution des parquets Marty, l’heure est de plus en plus à l’expertise. « L’offre ‘maison bois’ qui se développe dans certaines enseignes porte clairement notre marché déjà bien dynamique », constate Frédéric Marty. Une force de vente dédiée pouvant accompagner le négociant et ses clients tout au long de l’acte d’achat devenait donc indispensable.
Du côté des GSB, la problématique est plus complexe pour une marque qui revendique le haut de gamme. Là, il s’agit de tenter de tirer l’ensemble du marché vers des produits à plus forte valeur ajoutée. Il faut également profiter de la déception de beaucoup de particuliers envers les sols stratifiés au moment où ils doivent remplacer ces derniers.
95% de satisfaction !
Pour être crédible, la réorganisation des forces commerciales nécessite aussi d’intensifier la politique de service et notamment la logistique. Qu’à cela ne tienne ! Marty optimise actuellement ses flux de matières et de produits en construisant de véritables partenariats avec ses fournisseurs et ses transporteurs. Là aussi, Frédéric Marty a fixé le but à atteindre : 95% de taux de satisfaction à fin 2007.
Enfin, cette satisfaction devant évidemment être contagieuse pour les clients finaux, Marty mettra en place à partir d’avril 2008 une garantie de 30 ans sur l’ensemble de ses produits.
Thierry Devige-Stewart
