Le papier peint a connu une crise assez forte ces dernières années en terme de volume. Aujourd’hui, l’attirance vers la déco lui offre une nouvelle visibilité grâce à ses capacités esthétiques », précise Alain Depoisier, directeur du groupement Espace Revêtements. Reste à composer avec une dualité de la clientèle qui a une incidence directe sur la mise en avant du produit sur le lieu de vente. Pour Alain Depoisier, il y a effectivement deux types de client : « celui qui vient chercher un produit premier prix, et celui qui veut un produit déco pour l’associer à une peinture et qui est moins regardant sur le prix ». Une situation qui provoque un essoufflement des produits milieu de gamme et souvent des volumes car le papier peint est utilisé avec parcimonie en véritable produit déco. Le plan de vente doit donc être adapté à cette particularité du marché. Les distributeurs l’ont compris et n’hésitent pas à réaliser des box d’ambiance dans leur show-room afin de montrer la capacité du papier peint à s’inscrire parfaitement dans un projet décoratif. Ces ambiances apparaissent comme une véritable aide au choix, constate Catherine Bellières, directrice générale de 4 Murs : « Nous sommes sur un marché où les clients ne connaissent que très rarement les marques. Ils sont à la recherche d’un visuel réussi et nous devons tout faire pour les accompagner dans leurs choix grâce à de l’ILV pédagogique mais aussi par la présentation en situation. »
Le numérique, aide à la vente précieuse
A ce titre, les solutions numériques commencent à faire leur apparition pour offrir plus de flexibilité dans la présentation des produits. Alain Depoisier confie d’ailleurs qu’Espace Revêtements entend bien « prendre le virage du numérique avec la refonte du site Internet, mais surtout l’apparition d’écrans dans nos showrooms. Dès le printemps, nous aurons des écrans Led de 102 cm présentant des ambiances mêlant tous les produits de notre catalogue, peinture, papier peint… mais également des écrans tactiles qui permettront d’aller chercher la collection et la couleur voulues. A terme, nous souhaitons que le client puisse apporter sa photo pour adapter le projet au mieux ». Pour Catherine Bellières : le numérique est devenu incontournable car « la grande majorité des clients a été sur Internet avant de venir en magasin ». A côté du produit papier peint lui-même qui est généralement exposé sous forme d’échantillons et dans des box d’ambiance, les accessoires ont aussi leur rôle à jouer. Colles, spatules, brosses... l’outillage doit faire partie intégrante du linéaire. Quant aux services à apporter pour se différencier, Alain Depoisier constate qu’il s’agit avant tout « d’avoir à disposition du client au moins un vendeur-conseil. Le vendeur reste la clef du fonctionnement ». Ce qu’approuve Catherine Bellières qui remarque « qu’il est très rare qu’un client achète seul. Il va quasiment toujours demander conseil auprès du vendeur ». Reste la bonne gestion du stock, notamment pour les produits premiers prix. Et si pour les produits déco, la contremarque est majoritaire, le distributeur doit assurer la disponibilité du produit rapidement. Un objectif qu’Alain Depoisier s’efforce à atteindre « grâce à notre plate-forme logistique qui nous permet une livraison sous 48 heures ».
