Si la plupart des fournisseurs reconnaissent la position charnière que le négoce peut assurer entre eux et les artisans, des signes traduisent la fragilité de cette position. « Le négoce est un intermédiaire fondamental pour nous », confirme pourtant Hella Joudi (Salmson). Cependant, la plupart des industriels reconnaissent qu'aucune action nationale d'envergure ne se construit avec les distributeurs. Sans doute faut-il voir dans la discrétion actuelle des négoces le signe d'un marché trop... jeune. Comme le suggère Luc Lary (Bonna Sabla Nive), « il faut laisser aux distributeurs le temps de s'approprier le marché - encore trop récent - des gestionnaires ».
Mais le temps ne joue pas toujours en faveur des grossistes. Pourtant, des initiatives sont menées dans certaines salles d'exposition chez Richardson, Miler ou Prolians Plastiques. Résultat de cette frilosité ? La mauvaise image que les installateurs ont de l'investissement des grossistes. Certains hyperspécialistes, dont le nombre de chantiers suffit à séduire les industriels, s'adressent directement aux constructeurs. Ces installateurs montent eux-mêmes leurs offres " cuve gestionnaire ". À l'image d'Ozélo qui lance même en 2010 son propre kit prêt à poser compact associant filtration, traitement et pompe avec un pilotage automatique perfectionné. D'autres proposent de créer une centrale d'achat dédiée à la gestion des eaux de pluie. C'est le projet d'Essor Durable : une structure qui gère la marque QualiPluie, lancée en 2005, pour le compte de la Chambre nationale des artisans des TP et du paysage (Cnatp). Pour Gérard Bobier, président d'Essor Durable, « les négociants ne sont pas à la hauteur ! Nous allons mettre en place début 2010 une coopérative d'achat sur les équipements de récupération et de gestion des eaux de pluie, avec des prix attractifs et de l'information pour nos artisans ».
Ce projet illustre l'ambition de QualiPluie de s'imposer comme la marque de référence du secteur. Avec l'objectif de 400 à 500 artisans « labellisés » d'ici fin 2010. QualiPluie aura tout de même fort à faire pour s'imposer, d'autant que la marque QualiEau de la Capeb - qui existe depuis dix ans et affiche déjà 800 affiliés - prétend elle aussi être. la plus légitime pour représenter la qualité des installateurs sur ce marché. « Nous abordons déjà dans notre formation QualiEau la question de l'eau de pluie », souligne Jean-Paul Lhéritier, conseiller professionnel à l'Una-CPC. « D'ailleurs, le gestionnaire et le réseau sont plutôt des équipements du ressort des plombiers pour lesquels nous désirons sortir un guide des bonnes pratiques. »
