La fin d’un packaging austère :une aide indispensable pour mieux vendre
Il suffit de se promener dans les rues des agglomérations françaises pour comprendre l’enjeu économique que représente le marché du contrôle d’accès. Digicodes, interphones audio, interphones vidéo noir et blanc ou couleur, fleurissent aux pieds des bureaux, des copropriétés et des résidences individuelles. Cet élément de sécurité est devenu un accessoire incontournable du bâtiment. Conscients du potentiel de croissance que représente ce marché, les industriels renouvellent et étoffent leur offre de plus en plus souvent. Conséquence, le nombre de références ne cesse de croître au risque de dérouter négociants et installateurs. Afin d’accompagner les négociants dans la vente, les fabricants parient sur une meilleure présentation de leur offre en multipliant les initiatives pour vulgariser leurs produits. Aux oubliettes la vulgaire boîte cartonnée marron où la seule solution pour prendre connaissance visuellement du produit consistait à en arracher l’emballage. L’heure est au packaging moderne destiné à attirer l’œil. Certes, l’idée n’est pas nouvelle mais elle a fait ses preuves à l’image du mouvement initié par les fabricants d’appareils de luminaires et d’éclairage. Ces derniers furent parmi les premiers à proposer « des emballages transparents ou colorés comportant de nombreuses photos du produit. Aujourd’hui, les fabricants se servent du support – le packaging – comme vecteur de communication. Grâce au présentoir, le client peut de lui-même prendre connaissance des caractéristiques principales des produits. Il est évident que cela nous aide à mieux les exposer et, par conséquent, à mieux les vendre », note un négociant.
Hot line : au secours des négociants
Enfin, bien vendre suppose de connaître parfaitement les caractéristiques des produits et d’en expliquer simplement leur fonctionnement aux installateurs. Dans cette perspective, à la demande du négociant ou sur proposition du fabricant, « des séances de formation sont régulièrement organisées dans notre centre d’Aulnay-sous-Bois ou en région chez les négociants », explique Laurent Didier. Une méthodologie largement employée par l’ensemble des fabricants voire des distributeurs eux-mêmes. Malgré ces formations, il peut arriver que le commercial du négoce et son client se heurtent à une complexité particulière sur un chantier. Pour y pallier, les fabricants n’hésitent plus à se déplacer sur les lieux. « Il suffit de nous le demander », insiste Laurent Didier. A la faveur des nouvelles technologies, et du besoin rapide d’informations, les hot lines de fabricants fleurissent. Si leur objectif est essentiellement de renseigner l’installateur, elles accueillent de plus en plus les appels téléphoniques des commerciaux des négoces qui peuvent obtenir en direct des renseignements utiles pour conseiller leur clientèle. « Tout le monde doit réagir plus vite pour ne pas perdre de ventes », souligne Laurent Didier. Urmet France Captiv, le spécialiste du contrôle d’accès, a ainsi comptabilisé plus de 60 000 appels en 2003 pour des questions techniques.R. R.
Bien exposer en limitant les risques de vol
S’il faut rendre le packaging « plus attrayant », l’espace de vente doit également être vendeur. Un espace austère, peu éclairé, en désordre, n’a rien de très séduisant pour le client d’un point de vente. C’est pourquoi les industriels migrent vers un modèle de type grande consommation pour capter l’œil de l’acheteur. Si le modèle s’inspire surtout de la téléphonie mobile, le packaging doit être beaucoup plus explicite. Les informations inscrites sur l’emballage doivent être suffisamment précises. La recette est simple : de belles photos du produit seul et mis en situation, ses caractéristiques principales, une explication sommaire de son montage, le tout sur un ton de couleurs vives. L’objectif est de favoriser l’achat d’impulsion grâce à un packaging agréable à l’œil qui permet de présenter dans le show-room des produits plus esthétiques, ce qui facilite la vente. Disposés sur présentoir spécifique, l’équation pack - libre-service est un réel gain pour le négoce : le client devient plus autonome dans son choix, les vendeurs sont moins sollicités et peuvent s’atteler à d’autres tâches. « Grâce à cette simplification, le négociant arrive à vendre des produits qu’il ne vendait pas auparavant », insiste Laurent Didier, directeur marketing d’Urmet France Captiv. Malgré tout, si des efforts ont été consentis en matière d’emballage, un gros progrès reste à faire quant à ces présentoirs. « On pourrait imaginer un présentoir avec un produit et son câblage finalisé. C’est visuellement plus parlant et surtout plus vendeur », regrette un négociant. A l’image de nombre de points de vente, de tels produits ne sont pas forcément exposés à cause de certains risques inhérents. Leur petite taille (digicode) peut inciter au vol. Aussi, la taille restreinte des points de vente conjuguée à celle dédiée à l’exposition ne permet pas toujours de les exposer ou de bien les présenter. Dans ce cas, les négociants disposent de plusieurs outils. « Nous mettons à leur disposition des produits factices et fonctionnels, de la PLV et des catalogues contenant des devis types », explique Laurent Didier. Pour dissuader la personne mal intentionnée, les produits sont souvent à l’abri dans des présentoirs vitrés et fermés à clé.
