Starmat étend un peu plus son influence régionale. L’automne dernier, deux adhérents de Seine-et-Marne l’ont rejoint : Les Chantiers des Coudreaux à Chelles et Docks de Crécy à Crécy-la-Chapelle ; chacun alignant une agence d’environ 1 M € HT de CA. Tout juste trois ans après sa création, l’émanation de l’ex-groupement Service Négoce a donc doublé sa puissance d’achat en passant de 17 adhérents à 29 en 2006. « Néanmoins, notre but n’est pas de nous lancer dans une course frénétique à la taille », tempère Jean-François Prévot, cogérant de Starmat.
Développement dans l’Ouest
Reste que l’année 2006 s’est soldée par « une activité très positive ». Avec un CA global d’environ 100 M € HT, les 37 points de vente ont affiché une croissance de l’ordre de 8 % (à champ constant). Dans le même temps, les négociants franciliens se contentaient d’un trend annuel à 5 % selon les données du cabinet I C. « Notre structure à dimension humaine nous permet d’être encore plus réactifs sur un marché porteur. Par exemple : la livraison à midi d’une commande passée le matin même. Grâce à France Matériaux* et son adhésion à la CMEM en janvier 2005, Starmat apporte à ses adhérents une force et une puissance d’achat d’envergure nationale », rappelle Jean-François Prévot.
Désormais, l’accent est donc mis sur un développement commercial ciblé. Sur 29 adhérents, 25 sont basés en Ile-de-France et quatre rayonnent sur l’Eure. « S’il existe encore certaines opportunités en région parisienne et dans les départements limitrophes, le marché n’est pas extensible à merci. Notre politique vise clairement à inciter des indépendants proches géographiquement à nous rejoindre ; notamment sur l’Ouest. Souvent, ces indépendants hésitent à intégrer un groupement par esprit de liberté ! Nous privilégions donc avant tout une participation directe qui permet au chef d’entreprise de gérer son négoce tout en intervenant sur les décisions du groupe », rappelle le cogérant. Animateur du réseau, Jean-Jacques Cottin évoque d’ailleurs « des contacts bien avancés » avec des indépendants normands.
Dynamiser les points de vente
En novembre, les deux agences de Jean-François Prévot (Prévot Cartier et Montreuil Matériaux, en Seine-Saint-Denis) ont organisé une opération de phoning en tandem avec Bénetière, fabricant de disques diamant. Une première chez Starmat ! « Ce partenariat a drainé un fort trafic en magasins lors d’une journée promotionnelle. Avec présence de la force de vente de l’industriel, remise de cadeaux aux artisans et prix négociés. Un système d’incentive a été instauré pour nos vendeurs-conseils. Cette action a eu un impact très fort en interne », se félicite le dirigeant. Du coup, la démarche devrait être structurée et déployée à l’échelon régional pour « accroître la visibilité » de Starmat.
Tout comme Matnor (autre groupement de France Matériaux), le réseau francilien met en place un programme pour les formations obligatoires. Quant à la création d’une école de vente pour la rentrée 2007, la réflexion est bien avancée. La première promotion accueillerait douze à quinze élèves.
En cours d’année, d’autres actions devraient également voir le jour. Mais, cette fois-ci, au niveau national… Dans ses cartons, France Matériaux a plusieurs projets : une vaste opération promotionnelle « Les rendez-vous gagnants » démarrant dès janvier ; un nouveau concept de magasin ; la mise en ligne d’informations commerciales, techniques, juridiques et administratives ; etc. « De quoi renforcer les synergies des cinq groupements de France Matériaux », résume son animateur, Michel Souvignet. Sans en dire plus pour l’instant…
