Face au nombre de références, la distribution des sols PVC passe par une clarté de l’offre segmentée par le design et par la technique. Classement Upec oblige, « le client doit pouvoir retrouver le sol voulu en fonction de l’ouvrage », rappelle Marc Cangelosi, directeur général France, Royaume-Uni et Benelux de Tarkett. Offre technique, choix, design, pour Éric Chevallier, gérant de Soldis, bien vendre les sols PVC, c’est aussi « mettre en avant un bel emballage, c’est-à-dire un outil de vente. Le marketing est fondamental. Les fabricants proposent de très belles gammes. Pourquoi les montrer sur des timbres-poste ? » La mise en avant passe donc par des échantillons matière ainsi que par la mise en situation. « Il faut que l’utilisateur puisse extrapoler le décor qu’il fera chez lui. » Idem pour Robert Mourral, à la tête de La Maison du Sol. « Il ne faut pas hésiter à prévoir une zone avec quelques mètres carrés. Il faut que la personne qui vienne chez nous puisse avoir une idée du rendu, le mieux restant les panneaux dans des dimensions raisonnables afin de pouvoir visualiser la lame, le chanfrein, etc. ». D’autant que la poussée des LVT permet cette démarche. Valorisante, leur présentation est pertinente dans le négoce, et la logistique évidente. Présentés en boîtes, ils sont plus faciles à stocker, à installer en magasin ou encore à emporter, que le rouleau encombrant. Le LVT devient une réponse dans la distribution professionnelle qui touche de plus petits volumes de chantier. Le négoce représente encore 30 % du marché des sols souples en France. 50 % étant dévolus aux entreprises de pose et 20 % aux GSB. Reste que la position de la distribution professionnelle ne cesse de se renforcer… grâce à la crise. Face à la montée en puissance de la rénovation, le diffus s’accentue et par conséquent, la pose par les artisans.
Un acte de vente fort
Mais même bien présentés et même si les LVT connaissent un engouement certain, ces produits ne se vendent pas tout seuls. « Il faut savoir mettre en avant leurs qualités techniques, ajoute Robert Mourral, c’est-à-dire la résistance au poinçonnement, à l’usure, la stabilité dimensionnelle, la facilité de mise en œuvre, mais aussi leur pertinence en rénovation. » Et sur un marché français où le classement Upec est synonyme de qualité, « il faut savoir préconiser le sol adapté au local, notamment en raison du trafic ». Si la pose des produits clipsés est facilitée, « elle n’élude pas la préparation du support ou le respect des joints de dilatation », rappelle Eric Chevallier. Une pose collée s’accompagne des produits de mise en œuvre adaptés. Surtout derrière les baies vitrées. « Les entreprises de pose attendent des produits faciles à mettre en œuvre. Charge à nous de les mettre en garde. Par conséquent, nous avons développé des protocoles pour éveiller leur vigilance sur certains points singuliers. » Avec le LVT, véritable produit de prescription, « l’acte de vente est plus fort qu’avec du rouleau. Avec tous ses avantages qu’il faut pousser, c’est véritablement un produit stratégique. Les industriels du PVC ont su mettre en avant les atouts de ce revêtement de sol ». À la distribution maintenant de prendre le relais pour que les sols modulaires nouveaux deviennent l’avenir de sols souples de qualité.
