Considérées comme prioritaires, la qualité et la sûreté des produits supplantent la notion de prix. La facilité de mise en œuvre est aussi très attendue dans ce contexte d’ouverture des entreprises à d’autres métiers. Pour trouver ces produits, elles vont faire confiance à leurs marques ou gammes habituelles mais également à des négociants, à la forte compétence de préconisation. Et les grandes enseignes nationales l’ont bien compris : elles, qui jadis se revendiquaient généralistes, évoluent vers des concepts de vente multispécialistes. Cette stratégie vise à apporter à l’entreprise une offre large et profonde, qui pourra concurrencer les enseignes très ou trop spécialisées. Enfin, la grande surface de bricolage, longtemps considérée comme un ennemi par le négoce traditionnel, ne concurrence celui-ci qu’à la marge. Idem pour les « discounters », où l’entreprise pourra « faire des coups » ponctuels, sans pour autant s’y fidéliser.
72% des entreprises privilégient les négociants spécialisés, ce qui explique pourquoi 57 % des entreprises interrogées disposent de comptes ouverts dans plus de 7 négoces
