Depuis 2012, l’activisme des acteurs du négoce de matériel électrique face à la crise ne s’est pas démenti. Extension des plans d’offre, innovations sur les services, nouveaux concepts d’agence avec libre-service et labels, investissements logistiques… et même cette année un nouvel acteur spécialisé : la branche électricité du groupement Algorel.
Aujourd’hui, à l’image même de cette création d’une activité consacrée aux équipements électriques par le spécialiste du sanitaire-chauffage, les distributeurs assument pleinement la convergence des métiers entre la boucle d’eau chaude et l’effet Joule autour des questions de chauffage et d’efficacité énergétique.
Il est vrai que les points d’achoppement n’ont pas bougé depuis deux ans sur le marché. Dans le neuf, la réglementation thermique (RT) 2012 a fait clairement basculer les solutions de chauffage de l’électrique vers le gaz et la biomasse. Dans la rénovation, la question des économies d’énergie (notamment via des aides de type certificats d’économie d’énergie - CEE) est en train de faire pencher la balance du côté des solutions « passives » (isolation, menuiserie…) plutôt que du côté de la gestion « active » (comptage et pilotage des équipements) prônée par les acteurs du marché de l’électricité. Et si le segment des énergies renouvelables (Enr) n’est plus un sujet de cauchemar, il ne tient toujours pas les promesses de croissance entraperçues lors du Grenelle de l’environnement.
Convergence sur le génie climatique
Aussi les distributeurs ont-ils entamé un rapprochement des deux univers du second œuvre technique. Chez Socoda par exemple, c’est un même chef de marché - Jean-François Meynieux - qui suit les deux branches électricité et chauffage-sanitaire du groupement depuis quatre ans. Cette dynamique a permis au génie climatique de représenter dès 2012 le deuxième apporteur de chiffre d’affaires dans les ventes du groupement. Chez Rexel, les chaudières gaz sont apparues dans le catalogue en 2011. Cette décision a été vécue comme une « déclaration de guerre » par de nombreux acteurs du marché, mais elle n’est, finalement, que l’illustration d’un rapprochement entre les métiers, accéléré par la crise et les problématiques de gestion de l’énergie qui exige des approches et des solutions globales. Désormais, Rexel affiche clairement son offre Multi-énergie avec un guide 2014 « Air Electricité Eau », où l’enseigne se définit comme un « distributeur de solutions de maîtrise de l’énergie ».
Le point d’orgue à cette convergence électricité-plomberie portée par la crise est la création de la branche électricité d’Algorel au 1er janvier 2014. Déjà forte d’une vingtaine d’adhérents pour une puissance d’achat d’environ 80 M€, l’entité représentera une part de marché de 2 à 2,5 % dès cette année. « Ce regroupement est représentatif d’un mouvement de fonds qui a lieu autant sur l’amont, avec des industriels qui développent des offres facilitant la convergence, que de l’aval, explique Marc Fuchs, président de la branche électricité d’Algorel. Si 10 à 15 % des électriciens sont aujourd’hui des électro-chauffagistes, on estime que ce nombre va aisément monter à 35 %, voire 40 %, à l’avenir. »
Cette mutation stratégique dans l’offre de la distribution a un impact sur les équipes des négociants. « C’est un réel changement de culture qui s’opère dans l’entreprise du fait même des savoir-faire nécessaires à cette approche globale », remarque un responsable régional de Rexel. De fait, chez tous les distributeurs, pour vendre ces nouveaux plans d’offre, il faut toujours et encore investir dans les ressources humaines et leur formation.
Prendre en main la maison connectée
C’est d’autant plus vrai qu’un autre segment d’offre, porteur de chiffre d’affaires et de marges, est bousculé par les questions d’économie d’énergie : le pilotage des consommations dans le bâtiment. Acteur de référence du marché de la gestion technique du bâtiment (GTB), le négoce de matériel électrique a décidé de s’investir dans la mutation de cette GTB en gestion énergétique du bâtiment. Une stratégie stimulée par la demande : le courant faible est l’un des deux seuls segments de marché à voir ses ventes progresser [+ 2,2 % pour le segment voix-données-images (VDI) en 2013] y compris dans le résidentiel diffus. Les enseignes de distribution de matériel électrique n’entendent pas rester à l’écart de la révolution de la maison connectée et des questions de maîtrise des datas désormais générées par les bâtiments. Aussi, pour coller à la diffusion progressive de cette culture du pilotage des bâtiments à travers des outils domotiques de plus en plus connectés, leurs plans d’offre s’enrichissent... et les besoins d’accompagnement s’intensifient.
Les négoces doivent donc toujours plus développer des outils de soutien à leurs clients : showroom technique de type Mat’Electrique chez Sonepar, guides thématiques chez Socoda, Services 3i de préparation des chantiers chez Rexel, etc. La complexité technique du sujet, allié à une approche commerciale différente pour vendre ce type de solutions, exige des installateurs un réel effort de mise ou de maintien à niveau. Comme le souligne Christophe Bellanger, président de l’UNA équipements électriques et électrodomotiques de la Capeb, « pour maintenir nos activités, il nous faut travailler les marchés émergents comme la domotique... Mais les nouvelles technologies ne seront apporteurs d’affaires que si les artisans se forment ».
L’efficacité énergétique n’est pas le seul sujet traité par le bâtiment connecté. Comme pour les énergies, le marché attend des solutions globales faisant converger économie et sécurité des biens et des personnes, autonomie des utilisateurs du bâtiment, nouveaux modes de vie, de loisir et de travail. Sonepar utilise ainsi la même marque BlueWay pour traiter des thématiques de l’économie d’énergie et du mieux-vivre, avec une approche collaborative auprès des diffuseurs de technologies et des prescripteurs.
Accompagner les clients, une priorité
Aussi l’accompagnement des installateurs est-il une priorité absolue sur les sujets porteurs de croissance pour les enseignes. Et les services proposés aux clients se multiplient. Exemple, tous les distributeurs ont signé des accords avec des sociétés de services en efficacité énergétique ou directement avec les énergéticiens pour accompagner leurs électriciens dans les placements des CEE auprès de leurs clients. De même, dans le cadre de l’entrée en vigueur de l’écoconditionnalité, ils ont assisté leurs clients vers les mentions RGE avec des programmes de formation et du suivi de dossier.
Pour faciliter le travail des électriciens, leur faire gagner du temps et les fidéliser, les négociants remettent à plat leurs concepts d’agence. Symbole de ce mouvement, Sonepar a formalisé sa démarche dans le concept Libre Accès Pro. Celui-ci allie un libre-service complet - avec disponibilité maximale des produits en rayon ou via un guichet de retrait des commandes passées sur le Net - et conseils s’appuyant sur des outils de type showroom. Outre les travaux de remodelage des agences, cette mutation va de pair avec des investissements dans l’organisation logistique du groupe et dans ses sites Internet.
Rexel développe aussi de nouveaux services. Sous la marque Rexel Digital Application, l’enseigne propose une suite logicielle grâce à laquelle le client a accès à l’offre et aux tarifs Rexel pour conseiller et vendre, concevoir des installations, réaliser des devis, gérer des chantiers... et son entreprise. Dans la même philosophie de service, Rexel a développé une box domotique et l’application Energeasy Connect. Outre le pilotage par l’usager de la maison que cet équipement permet, la box sert de support à la maintenance et à l’assistance des installations par l’installateur. Un sujet sur lequel les électriciens sont attentifs, puisqu’ils travaillent à développer leur activité de maintenance comme relais pour générer du chiffre d’affaires... à l’image de ce que font les chauffagistes sur la maintenance des équipements de génie climatique. Vous avez dit convergence ?
