Dans la distribution de matériel électrique, les deux principaux acteurs français confirment et confortent leur positionnement. Si Rexel France caracole en tête avec un chiffre d'affaires de 3,7 Md€ en 2023, Sonepar France (à 2,5 Md€) poursuit son déploiement. Tandis que le mouvement de convergence des marques de Sonepar (350 agences généralistes), couvrant l'intégralité des besoins pour le résidentiel, le tertiaire et l'industrie, se structure, le réseau spécialisé du groupe poursuit son déploiement, notamment sur le solaire, avec par exemple une prise de participation majoritaire dans Alliantz, négoce spécialiste des solutions photovoltaïques et d'efficacité énergétique. De son côté, Rexel renforce son offre de solutions photovoltaïques, comme via l'acquisition de 51 % de Mavisun en septembre 2023.
De l'importance de l'agence
Loin de subir les variations de la conjoncture, Rexel et Sonepar organisent leurs canaux de distribution en les liant et en créant une fluidité dans le passage de l'un à l'autre. Cependant, la base, le socle même, reste le cadre de l'agence, selon Thomas Moreau, président de Rexel France : « Les agences constituent l'élément clé du maillage territorial, et nous continuons à investir dans la rénovation, la création ou le déménagement et la relocalisation au cœur de zones plus dynamiques et cohérentes, de l'ordre d'une trentaine d'agences par an. » (lire aussi p. 36)
Contrairement au B to C, que certains résument à la seule transaction, l'agence du B to B constitue un lien central avec les clients professionnels. « La force de nos agences repose sur leur capacité à enrichir l'expérience des clients, affirme Olivier Cianelli, directeur commercial de Sonepar France. L'agence apporte aux clients des solutions dans leur besoin de se former, de partager leurs questionnements avec nos équipes, d'échanger avec d'autres clients, de trouver un environnement convivial, d'ouvrir un compte avec des conditions particulières ou d'être accompagnés en matière de financement. »
Stratégie omnicanale
Les autres canaux s'imbriquent assez naturellement dans cette logique. Sonepar a ainsi investi plus de 1 Md€ dans sa transformation numérique, notamment avec Spark, une nouvelle plateforme omnicanale et accessible sur site Internet, téléphone, application mobile et en agence. La montée en puissance omnicanale, destinée à améliorer l'expérience client, verra bientôt l'arrivée de nouvelles briques (marketing automation, intelligence artificielle, etc.). Comme Olivier Cianelli le souligne, « tout en améliorant la satisfaction des clients, les outils numériques constituent un enjeu interne d'efficacité et de productivité. Le métier change, sans disruption, à tel point que le digital sera le canal de vente majoritaire sous peu ».
Showroom digital
C'est même déjà le cas chez Rexel. « Nos trois canaux (agence, call center et digital) n'entrent jamais en opposition entre eux, assure Thomas Moreau. Avec 40 % des ventes, le premier canal est digital, rexel.fr étant le premier site B to B en France mais aussi un outil d'efficacité pour les entreprises. Le site Internet et l'application mobile ont été reconfigurés début 2024 (utilisation du moteur de recherche en mode connecté et non connecté). Ainsi, nous avons enrichi l'application d'un showroom digital muni d'outils écodesign, conçu avec des entreprises du secteur de luxe. Depuis le début de l'année, l'appli mobile permet, grâce à une reconnaissance photo des tableaux électriques, d'identifier les produits manquants et de les commander. » Cette stratégie semble aboutir au résultat escompté. « Les agences les plus digitalisées sont celles qui croissent le plus rapidement », constate le président de Rexel France.
Renforcer les services
Dans la mesure où les canaux se conjuguent pour répondre aux nouveaux comportements des clients, la logistique s'adapte en conséquence. En ouvrant un nouveau centre logistique régional (CLR) automatisé à Miribel-Les Échets (Ain), en 2022, pour 14 M€, Rexel poursuit le renforcement de sa supply chain, notamment de ces CLR. En février 2023, le groupe a choisi Relex Solutions, afin « d'automatiser et d'optimiser les processus de prévision, de planification et de réapprovisionnement de la chaîne logistique de sa filiale française ».
De son côté, Sonepar a noué un partenariat avec LOG'S (Deret) pour livrer toute la France métropolitaine en 48 heures pour leurs clients, professionnels spécialistes du génie climatique, sur les marchés résidentiel et tertiaire ((lire aussi p.32.) Mais à en croire ces négoces, c'est moins la focalisation sur les produits que l'accompagnement des professionnels qui constitue l'un des leviers de croissance pour les années à venir... « Dans le cadre de la dynamique autour de la transition énergétique et de la décarbonation, notre rôle est d'être force de conseil auprès des clients, qu'il s'agisse d'audit énergétique, de solutions techniques, de facilitation des démarches administratives (CEE) », poursuit Olivier Cianelli. Exemple, le distributeur de matériel électrique et de génie climatique a fait labelliser une partie de ses références en fonction de leurs émissions de CO2 sur l'ensemble de leur cycle de vie complet, une « offre verte » validée par Bureau Veritas. Dans ce contexte, l'enseigne renforce son implication en matière de circularité avec la collecte des chutes de câbles (cuivres et alu), le reconditionnement des blocs de sécurité ou de solutions de réemploi.
