« L’industrie du négoce des matériaux de construction est à la croisée des chemins, un peu comme l’était la grande distribution à la fin des années 1990. Le négoce de matériaux était largement une industrie de l’offre, jusqu’à la crise de 2009, un métier où les clients venaient chercher les marchandises et le négoce était un preneur de commandes, constitué de beaucoup de TPE indépendantes. Mais le monde a changé. Sur les quinze dernières années, en moyenne, le marché français du négoce réalise une croissance quasi nulle. Il faut aller chercher des clients, on bascule dans une industrie de la demande. La pression à la baisse s’exerce partout sur les prix et les clients, même les particuliers, négocient tout. Les distributeurs ne peuvent plus répercuter les hausses annuelles de tarifs des fournisseurs, mais la profession doit malgré tout faire du volume et de la marge, et c’est beaucoup plus difficile.
Face à une évolution aussi fondamentale de l’écosystème, il y a des gagnants et des perdants. Parmi les gagnants, il a ceux qui font ce métier depuis très longtemps et de façon extrêmement rigoureuse. Il y a aussi quelques vrais indépendants, tout petits, très locaux, gagnant pour certains encore de l’argent, mais ils sont de moins en moins nombreux. Et il y a le leader, qui sait industrialiser des process, investir massivement dans les systèmes et capitaliser sur ses 33 % de parts de marché. Et tous les autres seront perdants.
L’avenir passe donc par une redéfinition de son avantage concurrentiel. Chez Bois & Matériaux, nous cherchons à construire cet avantage concurrentiel dans la qualité de notre management, aussi bien opérationnel que dans les services support. Nous nous posons également sans relâche la question des services additionnels que nous sommes capables de générer, pour simplifier la vie de nos clients artisans. »
