Analyse
Hier, les particuliers porteurs d'un projet de rénovation s'adressaient à leurs artisans, lesquels rédigeaient leurs « ordonnances » : ils étaient les prescripteurs. Depuis, Internet est né : c'est sur la Toile que les chalands se rendent d'abord pour trouver produits et artisans, via les sites de fabricants, de courtiers en travaux, de grandes surfaces de bricolage (GSB) ou encore de négoces. À quelques exceptions près, les distributeurs sont mieux placés aujourd'hui que les artisans quand il s'agit de conquérir les particuliers.
National versus local
Dans le secteur du bâtiment, les réseaux d'artisans ne datent pas d'aujourd'hui. On connaît celui d'EDF, qui a plus de 20 ans, et ceux des GSB, de certains groupements. Tous fonctionnent à peu près de la même manière : en contrepartie d'une cotisation mensuelle ou annuelle, ou d'un paiement au contact fourni (courtiers en travaux), les artisans sont mis en relation avec des particuliers porteurs d'un projet. Mais la formule a ses limites quand ces contacts sont obtenus via Internet, car ils ne sont pas de bonne qualité : sur 10 devis effectués, l'artisan ne peut espérer en signer que 1, 2, 3 au mieux. Sans compter qu'il s'agit souvent de petites affaires. Quant aux particuliers, ils ne sont pas à l'abri de problèmes, vu la complexité de la gestion d'un réseau national.
La force du négoce tient dans son ancrage local. Que ses contacts soient obtenus par l'affichage, la publicité dans la presse régionale, sur les foires ou via le Net (géolocalisation), les particuliers sont orientés vers les points de vente, où leurs motivations, leurs besoins et leur budget sont évalués... Dans ce cas, sur 10 devis réalisés, 5 à 6 sont généralement signés. C'est autrement plus motivant. Y compris pour les particuliers, car le négoce est tout aussi bien placé quand il s'agit de mesurer les compétences techni-ques, le professionnalisme ou la santé financière des entreprises qui comptent parmi ses clients et vers lesquelles il oriente les particuliers. « Notre réseau permet de mettre en avant des professionnels qui respectent nos valeurs », explique Frédéric Champon, directeur d'agences chez VF Confort (groupement Algorel).
Jouer le jeu
Particuliers, artisans et distributeurs sont donc gagnants, du moins si les artisans jouent le jeu. Si ceux-ci ne respectent pas les heures de rendez-vous ou se fournissent ailleurs, par exemple, le contrat de confiance est rompu. C'est ce qui a amené certains grossistes à intégrer leurs propres poseurs, par exemple dans le secteur de la menuiserie. Mais ces grossistes doivent également jouer le jeu, notamment en ce qui concerne les prix. Les particuliers sont prompts à demander des remises. Or, certains installateurs, notamment de salles de bains, dissimulent une partie du coût de leur main-d'œuvre dans la remise. Faire une remise aux clients finaux sans l'accord des installateurs placent ces derniers en mauvaise posture.
Anticiper l'avenir
Un réseau est une force en ce qu'il est un partenariat permettant de resserrer les rangs et d'apporter de la valeur ajoutée au point de vente. Le commerce est en mutation : ne pas s'organiser signifie prendre le risque de n'être plus qu'une plate-forme logistique. Il en va de même pour les artisans, qui pourraient se transformer en simples exécutants. S'allier à un distributeur plutôt qu'à des courtiers en travaux, c'est cultiver ce qui a toujours fait la force du bâtiment : la proximité.
