Plusieurs événements survenus en 2022 ont eu un impact sur le négoce : les problèmes d’approvisionnements, la crise ukrainienne, l’inflation, la baisse des ventes, la REP… Dans ce contexte, un fait loin d’être insignifiant est passé presque inaperçu : plusieurs enseignes, et non des moindres, ont annoncé s’aventurer dans la franchise pour déployer leurs parcs respectifs de magasins. Ainsi, Tout Faire, pour qui la coopérative était l’unique mode d’expansion depuis sa création en 1982, a décidé de s’engager dans la concession en 2023. Lapeyre, dont le modèle historique était le mandat (52 magasins sur les 132 en France métropolitaine et dans les Dom-Tom) a fait le choix d’un développement mixte franchise pure et filiale. Il en va de même pour Van Marcke, dont le schéma d’organisation était le commerce intégré. Quant à l’enseigne Théodore Maison de Peinture, historiquement succursaliste, elle a décidé de proposer de la licence de marque depuis 2022.
Rapidité et mutualisation
Plusieurs raisons expliquent de tels choix stratégiques. La première tient dans la rapidité de déploiement d’un concept de point de vente. « Cette formule permet d’accélérer son développement, donc de prendre des positions rapidement », indique Hugues Chausson, directeur de la franchise de Van Marcke. Benoit Arnaud, directeur de la franchise de Lapeyre, qui partage ce point de vue, développe : « Notre ambition est d’atteindre 200 unités à terme, ce qui nécessite d’ouvrir entre 70 et 80 magasins en franchise dans les cinq ans. Dans le cadre d’un développement en propre, c’est bien plus long. »
C’est aussi plus onéreux. Le commerce associé participe à mutualiser les coûts d’implantation. Il autorise aussi des économies d’échelle, qui, à l’instar d’un Lapeyre, optimisent les capacités de production. Ainsi, depuis sa reprise par le fonds allemand Mutares, le groupe s’est lancé, fin 2021, dans un plan massif d’investissements (130 M€) sur quatre ans pour soutenir son outil industriel (neuf usines en France). En bref, produire plus pour vendre plus. Et vendre plus pour produire plus.
Un aiguillon pour un groupement
La franchise est aussi un moyen d’aiguillonner ses adhérents, selon Charles-Gaël Chaloyard, directeur général du groupement Tout Faire : « Un franchisé est très pragmatique et applique toujours les règles, ce qui n’est pas toujours le cas d’un adhérent. La présence de concessionnaires aidera à renouveler l’état d’esprit et à générer de la fraîcheur et du dynamisme. La règle des trois tiers s’applique dans un groupement : les early adopters, les attentistes et les réfractaires. Je parie que les concessionnaires pousseront les attentistes vers les early adopters. Il y a un prérequis. C’est la sélection du (de la) candidat(e). Il fait être très, très bon. » En attendant, Tout Faire sera présent sur Forum Franchise à Lyon en octobre pour recruter les premiers candidats. D’ici à 2028, la tête de réseau espère recruter cinq à huit candidats par an.
