«J'attends de mon négoce qu’il ait les bons produits en stock. » Le propos de Christophe Lepee, PDG d’Ikos, résume parfaitement les attentes des clients sur ce marché de l’extension bois. Pour lui, le négoce doit avant tout être capable de répondre très rapidement à ses besoins grâce à un stock judicieux reprenant tous les éléments constitutifs d’une extension bois. Arnaud Gravey, chef de marché constructions durables chez Wolseley Bois et Matériaux, explique la démarche : « Nous devons apporter des solutions techniques simples à mettre en œuvre. Cela passe par le stockage de solutions ossature bois, notamment grâce à nos plates-formes. »
Il s’agit là d’un impératif pour le négoce qui doit faire face à l’arrivée sur ce marché des constructeurs de maisons à ossature bois (Mob), lesquels vont souvent s’approvisionner en direct auprès du fabricant. « Le négoce est bien présent sur les petites extensions, sur le diffus, mais a forcément plus de mal lorsque le chantier exige des solutions préfabriquées », constate Xavier Colin, responsable des systèmes et des projets de Metsä Wood.
Faire preuve de réactivité
La distribution voit donc une partie du marché lui échapper. Mais cette situation n’a rien d’alarmant non plus, car le négoce peut compter sur l’activité de ses clients traditionnels, comme les menuisiers et les charpentiers pour s’assurer une représentativité sur le secteur du diffus. Pour parvenir à conserver ce marché, Jean-Marie Maillet, responsable structure et vêture du groupe Ratheau, insiste lui aussi « sur l’importance du stock pour répondre à une demande qui a évolué. Aujourd’hui, nous sommes très souvent contraints de répondre du jour au lendemain. » Cela exige donc une force logistique performante et réactive dans l’approvisionnement des chantiers.
Un stock important, donc, mais aussi des compétences techniques, selon Arnaud Gravey : « L’extension bois évolue dans le même sens que la construction bois, avec un niveau d’expertise de plus en plus élevé. C’est pourquoi, au sein de la filière bois, nous avons mis en place un réseau de points de vente Expert Relais Bois capables d’apporter du conseil et d’avoir des plans de vente et des stocks cohérents avec la demande. L’agence doit être spécialisée sur un secteur d’activité pour afficher son expertise. » Certains clients l’attendent et déplorent ne pas toujours la trouver, constatant que trop souvent encore le négoce n’apparaît que comme « une boîte aux lettres des commandes passées ». Le négoce se doit de valoriser sa compétence technique, pour Jean-Marie Maillet : « Un agrandissement est un chantier technique, car il faut s’adapter à l’existant. Le négoce doit jouer un vrai rôle de conseil afin de répondre aux attentes et aux besoins de la clientèle. »
La présence d’un bureau d’études est plus que souhaitable pour bien aborder ces marchés qui demandent un fort accompagnement du client dans la prescription des solutions et dans le dimensionnement de celles-ci. Pour un négoce non spécialisé dans le domaine, il est donc difficile de se faire une place sur un marché de plus en plus disputé et qui, surtout, se démocratise. Vincent Marlin, responsable du pôle bâti chez Piveteau Bois, y voit même « un marché refuge dans un contexte très dif- ficile ». Nul doute qu’il va continuer à attirer les convoitises, alors que ses acteurs sont déjà nom- breux à constater - et à regretter - une baisse des prix.
