Le négoce, acteur local de l’innovation

Comment stimuler les ventes des gammes « structure » lorsque les mises en chantier reculent ? Il faut cibler les niches actives. Le bâtiment agricole par exemple : + 62,6 % d’autorisations à fin septembre (un marché, il est vrai, très cyclique et régionalisé). On s’y sert d’« agglos » mais aussi de certaines briques spéciales . Par ailleurs, les industriels de la terre cuite insistent sur le collectif : la brique y est en conquête de parts de marché. « Du coup, nous apportons du CA additionnel au négoce. Car sur ce segment, les industries concurrentes vendent en direct », assure Francis Lagier, président de la FFTB. Les industriels du béton se veulent, eux, plus actifs en prescription. Seulement, « pas la peine d’aller chez un prescripteur, si vous ne faites que des parpaings courants », prévient un fabricant. Les nouveaux blocs isolants, au contraire, éveillent l’intérêt. « Ces produits plus techniques valorisent la fonction commerciale », commente Michel Hébert, chef de marché Gros œuvre et VRD de BigMat France. Outre les architectes et BET, il faut les faire connaître des maçons. « Les artisans qui construisent dix à quinze maisons par an, ont pour principal conseiller leur négociant : c’est lui qui va leur expliquer les solutions apportées par ces produits. Par exemple pour améliorer la performance du bâti, tout en gardant les doublages habituels du type 100+10 TH », souligne Michel Hébert. Ce que confirme un adhérent BigMat : « Le passage à la RT 2012 ne pose pas trop de problèmes aux artisans, mais ils apprécient nos conseils. Nous assurons une veille technologique », explique Eric Milanes, pdg du groupe Mialanes à Mende (11 points de vente en Languedoc-Roussillon, 130 salariés). Les produits du gros œuvre sont des produits d’appel. « Si nous vendons les blocs ou les briques, nous fournissons en général le reste », poursuit le dirigeant. Une mission essentielle reste celle de stockiste : « C’est notre métier que d’apporter de la sérénité au client avec un stock adapté. Si vous stockez des blocs rectifiés, il faut aussi stocker la colle, les accessoires, le “U” du chaînage des linteaux… » Le stock doit s’adapter à la demande. Et donc anticiper les tendances. Il y a déjà deux ans, le groupe Mialanes s’est illustré dans la fourniture de blocs de pouzzolane sur un chantier test BBC, en lien avec son fournisseur de blocs « Les bétons du Pic d’Andan ». « Le granulat vient d’une carrière à 150 km », explique Jacques Rigal chez ce fabricant. D’ailleurs, la dimension géographique compte énormément sur ces marchés : zonage climatique, lieux d’extraction des granulats, logistique des pondéreux, habitudes locales, tarifs… Cette inscription dans les territoires est un atout en terme de développement durable. « L’industrie minérale s’inscrit dans une économie circulaire, c’est sa force », souligne Francis Lagier.