Dans la stratégie de spécialisation adoptée par Samse sur les marchés émergents, seuls quatre points de vente bénéficient aujourd’hui du label « construction durable » créé par l’enseigne. La dernière agence distinguée, à Vif (38), n’est ni la plus grande ni la plus centrale, mais son emplacement dans une des régions pionnières en France en matière d’éco-construction lui a d’emblée conféré un statut particulier. « Cela nous a permis de légitimer notre démarche auprès d’une clientèle professionnelle maîtrisant déjà des techniques constructives et des matériaux innovants, explique Jérôme Thfoin. C’est aussi l’agence où, l’expérience aidant, nous avons conçu les maquettes les plus abouties. »
Point central du concept, la salle d’exposition se veut, en effet, une démonstration du savoir-faire des équipes Samse en matière de construction durable, et un exemple de pédagogie jugée indispensable par l’enseigne dans cette période de transformation des modes constructifs. Le visiteur de l’agence de Vif pourra, par exemple, y découvrir les isolants biosourcés comme le chanvre, la plume ou le coton, ainsi que des solutions de pose. Conformément au cahier des charges des points de vente « construction durable », le client est aussi assuré de trouver une sélection conséquente d’éco-matériaux, et de pouvoir bénéficier d’actions de formation.
Des soirées techniques pour faire vivre le concept
Cet effort de formation se fait notamment via le format des soirées techniques thématiques : les experts de l’enseigne et les industriels présentent aux professionnels leurs solutions produits et répondent aux questions des clients, qui peuvent aussi partager leurs expériences. Ces temps d’échange sont une façon de « faire évoluer les techniques et les discours pour mieux s’adapter à la nouvelle demande des consommateurs, et d’impliquer les professionnels dans cette démarche citoyenne pro-environnementale », souligne Jérôme Thfoin.
L’objectif de Samse est que les artisans deviennent les relais de son engagement dans la construction durable. Pour mesurer l’efficacité de cette politique, l’enseigne a décidé de ne procéder dans un premier temps à aucune publicité pour promouvoir le point de vente, et parallèlement de ne pas privilégier commercialement les produits biosourcés (en dehors de leur valorisation dans la salle d’exposition). Pari gagné puisque, depuis le début de l’année, les ventes d’isolants en fibre de bois ont progressé de 91 % à Vif - sept fois plus que la moyenne des isolants qui atteint 13 %. De façon générale, le bouche à oreille semble bien fonctionner puisque le chiffre d’affaires de l’agence sur douze mois glissants était en progression de 48 % à la fin avril.
