Comment aider les artisans à bénéficier des opportunités de croissance ? Si le service est un axe stratégique des négoces chauffage depuis longtemps, l'offre d'accompagnement se renforce à mesure que le marché se développe tout en devenant de plus en plus complexe. « Nous aidons les artisans à se structurer pour qu'ils puissent répondre à la demande, résume François Salomé, directeur du marketing et des achats de DSC. Chez Cedeo, cet accompagnement se décline en une quinzaine de services et d'outils grâce auxquels les professionnels soit développent son activité commerciale, soit gagnent en efficacité dans leur gestion quotidienne, soit montent en compétences. » L'enseigne a regroupé ses services sous l'étiquette Cedeo Boost, adossée à une plate-forme digitale mais aussi téléphonique pour coller aux pratiques des artisans. Parmi les services les plus stratégiques, figurent le configurateur d'ouvrages Solu+, destiné à faciliter le dimensionnement pour tous les produits de chauffage ainsi que la comptabilité des produits et accessoires, et le tout nouvel outil Ma Prime Facile, qui regroupe le traitement des aides CEE et MaPrimeRénov'.
« On sait qu'il est parfois difficile, pour les artisans, de gérer les questions administratives et financières. C'est encore plus vrai sur les aides à la rénovation énergétique, avec parfois des blocages de dossier qui peuvent peser sur les trésoreries, constate François Salomé. Nous avons souhaité leur offrir une solution clés en main, qui leur permet de vérifier l'éligibilité des chantiers aux aides et de s'assurer de la conformité des justificatifs. »
Être apporteurs d'affaires
Faciliter la compréhension des dispositifs d'aide est un axe stratégique sur la rénovation énergétique, un marché où les professionnels du chauffage font face à la concurrence d'entreprises agressives dans le démarchage à domicile et souvent bien structurées dans la gestion administrative des dossiers de financement.Certains négoces font même de ce service un levier pour devenir apporteurs d'affaires. « Nous proposons l'accompagnement des porteurs de projets sur les aides disponibles selon leurs revenus et le type de travaux à réaliser, mais aussi la mise en contact avec des entreprises qualifiées RGE, indique Frédéric Colly, président de Partedis (adhérent Algorel).
À lire aussi
Ce service passe par la formation de nos équipes : au sein du groupe, 300 commerciaux ont suivi le programme Oscar, créé pour faciliter l'obtention des aides par les artisans, et il existe au moins un référent rénovation énergétique dans chaque point de vente. » À l'échelle d'Algorel, ce sont pas moins de 550 collaborateurs qui doivent être formés en 2023 sur la base de ce programme, et le groupement envisage de proposer ses premières formations ciblées sur ses clients installateurs d'ici à un an, via 2nd Academy .
À lire aussi
Cap sur la rénovation énergétique
La rénovation énergétique sera aussi l'un des prochains développements de la solution Calixta, mise au point par Wendel, autre adhérent Algorel, pour fiabiliser les études thermiques et le dimensionnement des appareils de chauffage et de production d'eau chaude sanitaire.
« L'enjeu est que nos clients puissent plus facilement s'inscrire dans une approche de rénovation globale, avec le calcul du DPE et la simulation de plusieurs bouquets de travaux pour estimer les gains sur les consommations et sur l'étiquette énergétique, annonce Philippe Wendel, président du groupe familial. Cela permettra à ces professionnels de rediriger leurs propres clients vers les aides à la rénovation globale, plus intéressantes notamment pour les ménages aisés non éligibles aux aides sur les travaux à l'acte. » De même, Wendel réfléchit à proposer aux utilisateurs de Calixta un étiquetage des produits et des accessoires pour faciliter leur bonne mise en œuvre sur les chantiers - un service qui peut aussi bien intéresser les artisans que les entreprises plus structurées qui comptent plusieurs équipes de pose.
Former et aider à recruter
Le renforcement de l'offre de services concerne aussi les produits en forte croissance, à commencer par la PAC air/ eau et le photovoltaïque. Très active sur ces segments, Téréva (enseigne de Martin Belaysoud) peut s'appuyer sur l'expertise des deux réseaux de distribution qu'elle a récemment acquis, à commencer par NED sur les produits photovoltaïques. En juillet 2022, l'enseigne a lancé l'offre Téréva by NED, qui regroupe un plan de vente adapté et un service d'études sur le dimensionnement et l'implantation des panneaux. « L'objectif est d'accompagner nos clients traditionnels - plombiers, chauffagistes, électriciens -sur un marché de la transition énergétique, en pleine expansion », pointe Sylvain Bernard, directeur du marketing et des achats de Téréva.
L'enseigne propose même aux pros une solution d'assurance responsabilité civile et décennale couvrant l'installation des panneaux photovoltaïques. « Certaines compagnies d'assurance françaises ont pu être refroidies par les litiges apparus à la fin des années 2000, poursuit Sylvain Bernard. Si on ne rencontre plus du tout les mêmes problématiques avec la génération actuelle de produits en surimposition, nos clients peuvent rencontrer des difficultés à trouver un assureur, ou alors à des tarifs très élevés : notre offre de décennale lève ce frein. » De plus, grâce à l'enseigne Solipac, acquise en février, Téréva dispose aussi d'une offre de prestations très poussée sur les pompes à chaleur, notamment via ses sociétés sœurs Genius (maintenance), FI Énergies (financements et CEE) ou Intellia (conseil). Plus original, le service s'étend jusqu'à la formation diplômante sur les EnR via le centre Oxideve, avec prise en charge possible par les Opco.
Des politiques d'acquisition très ciblées
Plusieurs rachats d'acteurs spécialisés sur les EnR par des négoces ont animé le marché ces dix-huit mois. Il en va ainsi de deux acquisitions de Téréva : le distributeur de solutions photovoltaïques NED en mars 2022, et le réseau Solipac (filiale de groupe HRC Environnement comptant 12 agences) en février 2023. Les négoces de matériel électrique se jettent aussi dans cette bataille. Une opération est emblématique de leur volonté de se renforcer sur le marché du génie climatique : en juillet 2022, Sonepar a repris CD Sud (groupe Cold & Co), qui compte une trentaine d'agences et est spécialisée dans les pompes à chaleur. Avant le rachat de CD Sud, Sonepar avait déjà développé sa filiale 3C Clim, forte d'une vingtaine de points de vente. Pour sa part, Yesss a annoncé la création d'une offre destinée au segment EnR-plomberie-sanitaire et proposée via son réseau d'agences.
Redorer les métiers
De son côté, le réseau Cedeo a franchi le pas en lançant, en octobre 2022, son École du Génie climatique, qui vise à accompagner des jeunes de 18 à 29 ans pendant un an vers le titre professionnel d'installateur thermique et sanitaire. Si les premières promotions concernent seulement une trentaine d'apprentis, accueillis dans deux CFA partenaires, à Évreux et à Roubaix, l'ambition est de former jusqu'à 1 500 professionnels d'ici à 2026.
« Nous constatons que nos clients ont du mal à recruter des personnes compétentes, particulièrement dans les métiers du génie climatique, rapporte François Salomé. Nous voulons répondre à leurs besoins de main-d'œuvre tout en assumant notre rôle de leader pour redorer les métiers du sanitaire et du chauffage. » Prévue sur un an, la formation a été enrichie par Cedeo d'un module de soixante-dix heures sur la rénovation énergétique, orienté vers les énergies renouvelables. Une confirmation de l'évolution du métier vers toujours plus de service.
