A quelle nécessité répondait la naissance de CMEM ?
A l’origine, CMEM correspond à la volonté de Tout Faire de développer sa puissance d’achats, tout en étant confronté à des limites territoriales de ses adhérents. Nous avons créé une alternative permettant à des négociants de bénéficier d’une puissance de référencement sans prendre l’enseigne Tout Faire. Le groupe Accueil a été le premier affilié, rejoint ensuite par Alfage (Baudry) et Valdeyron.
Fin 2004 marque une étape importante avec les arrivées successives de France Matériaux, Nebopan et Sylvalliance, nécessitant une séparation des comptes et des bâtiments ; jusque-là, la centrale étant une entité au sein de Tout Faire. Entre janvier 2006 et ce jour, d’autres sociétés nous ont rejoints, les dernières étant Mat et Gervais Matériaux.
La date du 1er janvier 2007 marque-t-elle une nouvelle étape dans l’histoire de la centrale ?
Le dépôt des statuts de CMEM clarifie totalement notre fonctionnement. CMEM est une SAS à capital fixe détenu par les adhérents et réparti tous les ans selon leur volume d’achats chez les fournisseurs référencés. Les groupes et groupements qui étaient des affiliés jusque-là, deviennent tous des adhérents à part entière, actionnaires au prorata de leur chiffre d’achats.
Un conseil d’administration se réunit trois à quatre fois par an et se compose aujourd’hui de neuf membres représentatifs. Ceux dont le chiffre d’achats se situe en dessous du seuil requis se réunissent pour élire ensemble leur représentant. Chaque année, il est prévu une nouvelle répartition pour tenir compte du poids de nouveaux entrants. Le capital peut varier sur décision collective des adhérents.
La principale mission de CMEM consiste à optimiser les conditions d’achats à travers ses quatre commissions, matériaux-second œuvre, bois-panneaux-menuiseries, carrelage-sanitaire-chauffage et libre-service. Chacune se compose des représentants des groupements les plus actifs dans la famille de produits concernée. Le plan de référencement décidé, il incombe aux membres des commissions de redescendre « la bonne parole » auprès des autres adhérents de leur groupement. Chacun semble de plus en plus comprendre qu’il est de l’intérêt de tous d’appliquer au mieux ces plans de référencement pour négocier les meilleures conditions avec les fournisseurs.
Quelques chiffres sur le plan de référencement ?
CMEM négocie actuellement avec 520 fournisseurs, 620 si l’on compte la Belgique, ce qui au total correspond à 700 000 articles référencés sur son intranet. Notre objectif n’est pas de rationaliser ce plan à l’extrême. Nous souhaitons encore concentrer mais, parallèlement, nous devons intégrer de nouvelles familles de produits et permettre à nos adhérents spécialistes d’accéder à de véritables gammes. En outre, nous devons permettre à nos adhérents situés sur une même zone d’être en concurrence avec des produits différents.
Le modèle de CMEM a récemment inspiré d’autres groupements ?
En tant que responsables d’un groupement d’indépendants, nous nous félicitons de l’arrivée d’une « autre supercentrale » pour faire front avec CMEM face à la poussée des groupes intégrés. Dans la vision d’un futur du négoce, nous avons intérêt à ce que les groupements se rassemblent montrant ainsi la volonté des indépendants de pérenniser leur identité. Toutefois, sur le terrain, nos adhérents sont confrontés à des concurrents, qu’ils s’appellent Point. P, BigMat ou Gedimat. Néanmoins, pour l’heure, nous n’avons pas encore ressenti d’incidence sur le marché liée à la création de Timolia par BigMat, Gedimat et Socoda. Tout en reconnaissant sa puissance d’achats, nous revendiquons toujours notre deuxième place en matériaux de construction et nos atouts.
Le premier est notre totale transparence. En fin d’exercice, chacun de nos adhérents reçoit en une seule fois, le montant intégral des ristournes consenties par les fournisseurs. Le deuxième est notre faible coût de fonctionnement grâce à une structure très légère de huit personnes. Le troisième atout repose sur notre outil informatique. Nous mettons à la disposition de nos adhérents un intranet qui leur permet notamment d’accéder en ligne aux conditions et de mettre à jour automatiquement leur tarif en temps réel, l’accès étant, selon les besoins, général ou personnalisé par groupements. Parallèlement, via un extranet, les fournisseurs peuvent avoir un dialogue permanent avec les adhérents et effectuer une remise à jour des tarifs ou relayer les actions promotionnelles.
Votre vision du négoce et de son environnement ?
Le négoce aujourd’hui doit impérativement pallier la pénurie de main-d’œuvre et le manque de formation, aussi bien au sein de ses collaborateurs que du côté des clients. Le négoce a consenti ces dernières années des efforts importants dans la présentation des produits, l’accueil des clients, les points de vente. Nous arrivons à un niveau de réponses déjà élevé, l’enjeu demeure sur la formation.
Quelles perspectives de développement à court terme ?
Nous annoncerons de nouvelles signatures au 1er janvier 2008. CMEM a inauguré un processus que l’arrivée de Timolia devrait accélérer. Les discussions en cours avec des groupes ou des groupements représentent au total 1 Md€. Nous pensons que sur ce milliard, la moitié au moins sera fédérée chez nous dans les six mois. Pour entrer dans CMEM, nous fixons des seuils de 30 M€ pour des généralistes et 15 M€ pour des spécialistes. Si en bois, les marges de manœuvre sont désormais étroites ; en revanche, en matériaux, il reste encore de belles entreprises. De plus, nous pouvons organiser de l’échange de savoir-faire avec des acteurs qui agissent sur des spécialités où nous sommes peu présents. Par exemple dans la gestion du libre-service, mais aussi dans le carrelage, sanitaire et chauffage sur lesquels nous voulons grandir. Nos adhérents ont bien compris que leur intérêt n’était pas aujourd’hui de bloquer le développement de la centrale. Dans le même esprit, nous pouvons être sûrs qu’un jour CMEM ira plus loin dans ses missions si le marché le nécessite et si ses membres le souhaitent. En revanche, nous ne ferons jamais enseigne commune, chaque groupement devant rester maître de son identité et de sa propre gestion commerciale en offrant ainsi au client un libre choix plus attractif. Dans un contexte où nous constatons des opérations curieuses, capacités de développement accéléré de certains, ambitions nouvelles pour d’autres et intérêt non dissimulé de certains industriels vis-à-vis du potentiel de la distribution professionnelle, CMEM se trouve à une étape déjà avancée de son histoire et elle compte en poursuivre la construction.
