Plus qu'un fournisseur du négoce, Grohe entend en être un partenaire. "Nous voulons croître en France, et nous savons que cette croissance ne se fera pas sans la distribution professionnelle", explique Gaël Magda, récemment nommé DG de Grohe France. Un réajustement attendu par le négoce, car si Grohe est une marque leader, les messages adressés ces dernières années étaient davantage tournés vers d'autres modes de commercialisation, notamment en ligne.
Marketing collaboratif
Par le partenariat, Grohe France entend donc renouer une relation de confiance. "Ce mot a pour nous un sens très fort, poursuit Gaël Magda. Par exemple, avec la VMI, nous partageons la gestion des stocks avec le distributeur. Autre exemple, notre marketing collaboratif, qui nous conduit à mener des campagnes en ligne pour amener les consommateurs dans les salles d'exposition des négociants." Une proposition de valeur qui aide la marque à mieux aborder les négociations commerciales pour l'année 2020.
Digital
Sur le sujet digital, Grohe entend aussi accompagner les distributeurs. « Le négoce avait pris un peu de retard sur le sujet, il est en train de le rattraper », estime Gaël Magda. Côté tarifs, Grohe entend ménager les acteurs traditionnels en n’encourageant pas la guerre sur les prix. Côté partenariat, la marque a depuis longtemps investi sur les contenus, avec des données produits qualifiées dans les différents formats du marché, mais aussi des vidéos et des informations détaillées. L’industriel s’est aussi engagé dans une démarche de recommandations, sur le modèle des sites spécialisés dans le tourisme. Sous réserve de respecter une charte déontologique, tout client, particulier ou professionnel (cette dernière catégorie étant d’ailleurs valorisée), peut laisser un avis sur un produit Grohe. « Les commentaires négatifs sont laissés, assure Gaël Magda, tant qu’ils respectent les règles. Ils crédibilisent les avis positifs ! » Enfin, Grohe développe l’engagement de différentes communautés à travers des partenariats éditoriaux sur le Web. De quoi nourrir la réputation de la marque.
b to c to b
L’entreprise nourrit donc via le digital ses canaux traditionnels de distribution. « Notre site propose un store locator, qui géolocalise les points de vente les plus proches », explique Gaël Magda. Autre levier, le club d’installateurs Grohe Smart. C’est vers eux en priorité que sont orientés les particuliers à projets qui se connectent sur le site de Grohe. Une façon de nourrir la distribution professionnelle, via des installateurs qualifiés.
P.P.
