Disponible depuis quelques semaines, un nouveau programme de fidélisation clients a été déployé par Geberit, géant suisse du sanitaire. Présenté dans un espace dédié sur le site Internet de la marque, ce dispositif cible principalement les TPE du bâtiment, avec la vocation de les « guider vers le transfert de technologies ». Le fabricant parie en effet sur le numérique pour « toucher une catégorie de professionnels que nos équipes n’ont pas forcément l’occasion de rencontrer », indique Ara Shanazaryan, directeur marketing de Geberit France. Avec 35 000 entreprises d’installation sanitaire dans l’Hexagone, la force de vente du groupe tend en effet à se concentrer sur la prospection des grands comptes et des distributeurs.
L’idée est donc de substituer le traditionnel « club client » à une formule plus adaptée aux problématiques des petites structures tout en palliant aux contraires géographiques que demande une prospection de terrain à l’échelle nationale. Pour Geberit, l’enjeu de cette démarche est double : c’est, d’une part, créer de la demande en familiarisant les installateurs et le grand public à ses équipements dans un contexte très concurrentiel. Et d’autre part, encourager les professionnels à opter pour des techniques de pose considérées encore comme « innovantes ». « Sur des segments de marché encore naissants, comme le sertissage, ou en pleine évolution, comme celui du bâti-support, notre priorité est de les accompagner vers de nouvelles habitudes de travail, tant sur le plan technique que sur celui de l’argumentaire commercial », explique Ara Shanazaryan. D’autant que la cible TPE/PME s’avère particulièrement intéressante pour certaines catégories de produits telles que les WC suspendus, aujourd’hui peu placés en chantier.
Via une simple inscription en ligne, l’offre met à disposition des clients des supports d’information numériques BtoB et grand public – à télécharger directement ou à commander – pour épauler les professionnels dans leurs argumentaires commerciaux et techniques. Une application mobile permet de scanner le code-barres d’un produit et d’accéder directement à ses informations (fiches techniques, schémas, dessins et manuels de montage, vidéos, détail des pièces détachées). Geberit propose également un ensemble de formations dispensées au siège, chez les artisans ou les négociants, ainsi que des produits de démonstration sous la forme de valises compactes (avec fausses plaques de déclenchement), moyennant un tarif préférentiel. Dans le cadre d’un partenariat conclu par le groupe avec la banque Solfea, les installateurs disposent aussi d’une solution de prêt de travaux clé-en-main dédiée aux particuliers. Hotline dédiée, service d’études et de certification, opérations promotionnelles ponctuelles complètent le dispositif. Prochaine étape pour Geberit : mettre sur pied une charte d’engagement qualité pour créer un réseau d’installateurs français « habilités » par la marque, et dont la signature pourrait être conditionnée par le suivi de formations maison.
