Pierre Fleck, président de Frans Bonhomme, ne s’en cache pas : le redémarrage de l’entreprise a été plus lent que pour d’autres, et n’est pleinement opérationnel que depuis le mois de septembre. Il faut dire qu’entre le 11 mai et la fin de l’été, Frans Bonhomme a traité plus de sujets que la moyenne des négociants : liquidités, prêts garantis par l’Etat, changement d’actionnaire de référence… Depuis la mi-septembre, donc, le distributeur est de nouveau à pleine puissance.
Plan de transformation
L’heure est donc au redémarrage, et Frans Bonhomme renoue avec la mise en place de son plan de transformation, présenté en 2018 sur Pollutec. « Nous voulons spécialiser nos 400 sites sur un ou plusieurs segments à chaque fois », détaille Pierre Fleck. La démarche avait été entamée l’an dernier autour de l’adduction d’eau potable. Assainissement, voirie, réseaux secs, aménagements urbains côté travaux publics ; assainissement non collectif, aménagements extérieurs, distribution et évacuation et gros œuvre et fondations côté bâtiment : ces huit spécialités seront combinées dans chaque point de vente, selon l’expertise et les besoins locaux. Le tout se fera sous une enseigne unique, Frans Bonhomme – les 58 points de vente de Point.P TP ayant été rebrandés durant le confinement. S’y ajoutera la mention « Spécialiste », avec un code couleur accentuant la lisibilité. De quoi afficher la force de l’enseigne, seule dans l’univers des TP et du gros œuvre à afficher un tel maillage, et seul interlocuteur national pour les grands comptes.
Moyen terme
Cette spécialisation du réseau s’accompagne d’un programme de montée en compétences des équipes de Frans Bonhomme. « Nous devons proposer à nos clients les interlocuteurs les plus qualifiés et les plus opérationnels possible », estime Pierre Fleck, qui espère attirer les meilleurs experts et fidéliser davantage les forces de vente, dans une profession qui affiche un turn over élevé.
Une stratégie qui vise le moyen terme, seul horizon possible à une période où le court terme est rendu illisible par les aléas de la crise sanitaire. « Le plan de relance du Gouvernement, hélas, ne touche aucun de nos segments, regrette Pierre Fleck. Mais d’autres coups de pouce viendront plus tard, des collectivités comme de l’Etat, notamment autour de la gestion de l’eau. » Une perspective qui nourrit la volonté du distributeur de se positionner comme un interlocuteur de référence ;
