Spécialiste des membranes en caoutchouc EPDM pour l'étanchéité des toitures, Firestone Building Products a longtemps distribué ses produits en direct auprès des entreprises, ou via des points de vente exclusifs. Il y a quatre ans, la société a décidé d'investir le négoce, en privilégiant les réseaux couverture et certains multispécialistes. "Notre volonté a été de diffuser nos solutions plus largement que sur les seuls grands chantiers, et de faire connaître les avantages de la membrane EPDM par rapport aux systèmes d'étanchéité traditionnels en bitume", résume Jean-Luc Roudaut, directeur régional des ventes de la société pour le nord de la France.
Des produits redimensionnés pour les couvreurs
Plus légères (entre 1,14 et 1,95 kg/m²), les membranes en caoutchouc sont aussi plus durables que les bitumes, avance Firestone Building Products. Autre avantage mis en avant, la facilité et la rapidité de mise en oeuvre de ces produits collés, quand les membranes bitumineuses sont généralement soudées ou fixées mécaniquement. Historiquement, le produit phare de Firestone Building Products est le RubberGard EPDM, large de 15 mètres: lorsque la société s'est tournée vers le négoce, elle a décliné ce produit en trois largeurs plus petites (de 3,05m à 6,10m) pour s'adapter aux besoins du diffus, le tout sous la marque RubberCover EPDM.
"Pour la clientèle ciblée en négoce, le chantier moyen se situe entre 20 et 40 m²: extensions, terrasses, abris de jardin, garages, vérandas… Autant de marchés qui représentent pour les couvreurs un complément d'activité intéressant, alors que les étancheurs spécialistes tendent à se concentrer sur les grands projets", indique Jean-Luc Roudaut. L'évangélisation du marché se fait aussi sur les produits de mise en oeuvre: Firestone Building Products vient de lancer une nouvelle colle, la BA2012, améliorant le taux de couverture (+30%) et plus facile à mettre en oeuvre (application par projection ou par rouleau).
Formation obligatoire pour tous les clients
Si le négoce représente un canal de distribution complémentaire, Firestone Building Products n'entend pas y baisser ses exigences en termes de qualité et de suivi des entreprises. "La notion de services est fondamentale dans notre approche commerciale: nous organisons une journée de formation systématique pour tous nos clients, ainsi que des visites de contrôle sur chantier", rapporte Jean-Luc Roudaut. La force de vente dédiée au négoce (5 personnes) est aussi chargée d'animer des journées techniques en points de vente.
