Quel bilan tirez-vous de l’année 2015 pour Duravit en France ?
Thomas Braig : Si nous avons enregistré d’excellents résultats à l’exportation dans un certain nombre de pays – tels qu’aux Etats-Unis où nous avons ouvert un nouveau magasin logistique à Los Angeles, au Royaume Uni, en Chine, dans les pays du Maghreb – la France n’a pas été à la hauteur de nos espérances. Nos produits céramiques ont plutôt bien résisté, en particulier nos gammes signées Philippe Starck telles que « ME by Starck » et « Cape Cod », lancées à l’occasion du salon ISH en 2015. En revanche, l’activité de meubles de salles de bains a été clairement sous pression. Au final, nous nous situons dans la moyenne du marché français*. Pour autant, les résultats sont décevants : notre activité continue de ralentir de façon ininterrompue depuis 2012 et cette situation doit changer. D’autant qu’aujourd’hui, chez Duravit, les ventes de céramique ne représentent plus que la moitié de notre chiffre d’affaires. Nous réalisons l’autre moitié grâce à nos produits de bien-être et balnéo (dont baignoires et receveurs de douche en solid surface) et à nos meubles de salles de bains.
Quelles pistes d’amélioration envisagez-vous pour redresser la barre ?
Bien sûr, la conjoncture économique en France a beaucoup participé aux difficultés de notre groupe sur le territoire national et la reprise des mises en chantier est de bon augure pour notre business en 2016. D’autres facteurs sont néanmoins à prendre en compte, c’est pourquoi je m’attelle depuis ma prise de poste en janvier dernier à aller sur le terrain à la rencontre de nos distributeurs français. Si ce « tour de France » n’est pas encore achevé, il apparait déjà que l’image de Duravit est souvent perçue dans les showrooms comme une marque haut de gamme, parfois un peu inaccessible. Les artisans ne pensent pas forcément à nous alors que nous proposons aussi des produits d’entrée et de milieu de gamme. A mes yeux, nous devons davantage travailler l’acte de vente. Nos produits valent leur pris mais il va falloir expliquer davantage à nos clients leur valeur ajoutée, pour leur donner l’envie de vendre.
Nous allons aussi nous appuyer sur nos innovations, en particulier celle que nous lançons ce printemps, la technologie « c-bonded », qui est un façonnage spécial permettant de rendre invisible la séparation entre la matière céramique d’une vasque et la structure d’un meuble. Une nouveauté design proposée dans la série de céramiques Darling New et de meubles L-Cube, des gammes particulièrement appréciées du marché français.
Comment allez-vous travailler concrètement l’acte de vente en négoce ?
Nous préparons un plan d’actions marketing qui devrait être déployé d’ici la fin de l’année. Il met l’accent sur la formation des négociants, la création de nouveaux packs de produits étudiés pour le comptoir, et la mise en scène de nos solutions dans les showrooms. Avec ce dispositif, notre objectif est de renouer avec la croissance dès la fin de l’année 2016.
