Potentiellement, pour les négociants, la toiture végétalisée est un marché à valeur ajoutée, du point de vue commercial, mais aussi en terme d’image pour l’enseigne : travailler la toiture « verte » c’est montrer sa propre intégration dans la démarche environnementale ; c’est aussi permettre à ses clients de répondre aux appels d’offre liés à la démarche HQE.
Un marché intéressant donc… Mais réellement compliqué. D’une part, une bonne partie des couvreurs et étancheurs achètent les systèmes en direct, comme ils le font pour les systèmes d’étanchéité proprement dits. D’autre part, qui dit végétaux dit systèmes vivants… D’où un problème de stockage, de lumière et de délais de conservation en dépôt, de plantes qui sont en outre plus ou moins adaptées selon les régions.
Pour les difficultés que représente la vente des systèmes de végétalisations, la part de marché des négociants (négoces multispécialistes, spécialistes de la couverture ou de la maison à ossature bois) est aujourd’hui très marginale. Et cette part s’adresse, pour l’heure, à une clientèle d’utilisateurs ponctuels : couvreurs, maçons et constructeurs de maisons individuelles à ossature bois, amenés à réaliser des petites terrasses en complément d’ouvrage.
Offre globale et petites surfaces
Pourtant, la toiture végétalisée est un marché en devenir aussi pour les négociants. En effet, à côté des prescripteurs traditionnels, initiateurs du marché – pouvoirs publics, promoteurs industriels et commerciaux – émergent actuellement, de l’avis des fabricants, deux axes de développement à fort potentiel : la rénovation des logements collectifs et la maison individuelle, en neuf ou en rénovation.
La toiture végétalisée est donc un marché possible pour le négoce, à condition qu’il se concentre sur les petites surfaces végétalisées (150 m² maximum) ; celles des maisons individuelles et petits collectifs, trop compliqués à travailler en direct par les fabricants. Pour répondre à ce potentiel de marché, les fournisseurs de complexes végétalisés travaillent à adapter leur offre. Dans ce domaine, un mot d’ordre : proposer au négoce une offre globale constituée de packs complets, simples à mettre en œuvre, notamment des bacs et tapis prévégétalisés. Mais des systèmes complets de qualité, tant par la variété, plus élaborée, des végétaux (il faut séduire les particuliers) que par la performance des systèmes, avec des complexes sous Avis techniques. Une démarche qui correspond d’ailleurs aux Règles professionnelles qui demandent que soient mis en œuvre des produits d’étanchéité sous Avis techniques ou qui ont subi des contrôles techniques. La même règle devant régir les complexes de végétalisation dans l’esprit des étancheurs.
