L'histoire est connue et se répète inlassablement. Le monde de la quincaillerie-fournitures industrielles se divise en deux parties : les groupes et les groupements d'indépendants. Face au géant Descours & Cabaud, quatre grands groupes d'indépendants Seba, ABCD, Cofaq et DomPro opposent des stratégies et des offres différentes. Pour Guillaume Angles, Pdg de la Quincaillerie Angles (réseau ABCD), « tant qu'il y aura des groupes, il y aura des indépendants en face pour faire la balance et proposer aux clients une autre solution plus proche d'eux, plus humaine ». Les logiques sont très différentes et les clients tentent de profiter des deux fonctionnements en travaillant en « bi-mode ». Ils peuvent avoir des habitudes chez un groupe mais ils vont aller chez leur indépendant s'ils ont besoin d'un contact de proximité et de compréhension dans la gestion d'une situation particulière, notamment financière.
Il semble d'ailleurs qu'en ces temps de crise, les indépendants tirent mieux leur épingle du jeu grâce à des valeurs de proximité, de réactivité et de souplesse de fonctionnement. Patrick Virlogeux tient toutefois à préciser que « la proximité est efficace uniquement si l'on prend et suit les décisions ». Maintenant, la sortie de crise nous dira s'il y a de la place pour tout le monde ou non car il semble indéniable que le paysage va continuer à se modifier.
Une grande inertie
Philippe Casenave-Péré, président de Legallais-Bouchard, note, lui, une certaine inertie : « L'univers de la quincaillerie évolue à la vitesse du pas de sénateur. Le dernier gros changement du paysage étant le rapprochement Orexad-Anjac qui date déjà d'il y a plusieurs années ».
La crise n'arrangeant pas les choses car « elle a entraîné un ralentissement économique qui a conduit à un affaissement du marché. On lit sur les courbes, une baisse de 8 à 10 % en quincaillerie alors qu'en ce qui concerne les fournitures industrielles, nous sommes a priori plus sur des ordres de baisse de 20 %. On ne peut nier que le marché s'est affaissé notamment avec une industrie fortement touchée par la crise. Il faut en plus prendre en compte que dans le commerce de gros en général, les rapports de force sont inversés avec une distribution émiettée et des fournisseurs très gros ». Une situation qui oblige les indépendants, selon Antonio de Figueiredo, coordinateur ABCD, « à se rapprocher pour massifier un grand nombre de choses, mais au sein de notre groupement, nous n'oublions pas que nos adhérents sont avant tout des indépendants ». Pas question donc d'avoir une stratégie d'enseigne, comme celle mise en place au Cofaq. Un virage pris il y a une dizaine d'années que Thierry Anselin est loin de regretter : « Les chiffres parlent d'eux-mêmes, nous sommes passés de 25 adhérents à 213 Master Pro ; ceci en grande partie grâce à la dynamique d'enseigne. Cette démarche offre une vraie lisibilité aux clients qui identifient très clairement les prestations liées à l'enseigne. Nos adhérents bénéficient de la puissance de l'enseigne qui a su se décliner dans plusieurs concepts afin d'être plus proche du terrain. L'enseigne c'est une vraie signature ». Antonio de Figueiredo, lui, vante au contraire « le côté hétéroclite du groupement ABCD, ce qui lui apporte une richesse. Chacun bénéficie ainsi de sa vision individuelle et de la vision du groupement ». Pour Patrick Virlogeux, il faut savoir trouver la bonne combinaison : « Une enseigne commune permet de répondre à une demande régionale voire nationale, mais il est très important, surtout au niveau local, de garder le nom du partenaire adhérent ».
L'e-commerce, solution d'avenir
Une démarche d'enseigne qui facilite l'approche merchandising, devenue indispensable selon Patrick Virlogeux : « Le merchandising a une importance considérable dans la hausse des ventes additionnelles. Nous avons donc créé un service d'agencement et de merchandising pour travailler plus en profondeur ces aspects du métier. Le client n'a pas le temps mais il doit pouvoir voir ce qui l'intéresse. La visibilité des rayons doit être renforcée ». Thierry Anselin, lui, se félicite « de pouvoir offrir une stratégie marketing et de communication très claire aux adhérents sous l'enseigne Master Pro ».
La solution pourrait également venir du web, à en croire Philippe Casenave-Péré : « Nous avons pris une orientation stratégique majeure en mettant en place un site web marchand. C'est une façon en réalité d'industrialiser notre métier en améliorant notre offre produits. Aujourd'hui, le point de vente n'est plus la clef. Le client veut pouvoir passer commande à tout moment et recherche du stock et de la commodité, ce que permet d'offrir Internet ». Une réflexion à ce sujet est en cours chez DomPro, selon Patrick Virlogeux : « Nous souhaitons développer notre présence dans le commerce en ligne. Il s'agit d'une démarche nationale qui n'est pas destinée à remplacer le papier mais à le compléter. Le but étant d'arriver de manière pérenne avec une démarche cohérente à proposer de l'e-commerce ».
Le dilemme des prix
Autre préoccupation de la distribution quincaillerie-fournitures industrielles : les prix, fortement impactés par les hausses de matières premières ces dernières années et notamment la hausse de l'acier. Thierry Anselin constate d'ailleurs que « les adhérents qui ont un parc acier ont dû cette année faire face à sa déflation après des hausses importantes, ce qui a obligatoirement des conséquences sur les résultats ».
De l'avis général, si nous observons depuis quelque temps un retour à la normale en ce qui concerne les variations de prix, celles-ci ont considérablement déstabilisé le marché. Les fournisseurs ayant eu beaucoup de mal à justifier le changement de prix incessant face à des distributeurs de plus en plus suspicieux sur tous les mouvements de hausse. Par effet de ricochet, les clients ne comprennent pas non plus ces mouvements de prix surtout qu'il y a un décalage dans le temps entre la hausse de la matière première et le moment où ils la subissent. Il en résulte alors un effet pervers de ne plus trop savoir donner une valeur à un produit.
