Un « électrochoc » ! Dans le Landerneau, le mot revient souvent à l’évocation du transfuge, en janvier, d’Eric Demazel (ex-président de Socoda Décoration) et ses six agences (10 M€) chez Zolpan. Sous couvert d’anonymat, le patron d’une enseigne régionale s’interroge : « Ce rachat symptomatique de l’un des chantres de l’indépendance va-t-il relancer la valse des enseignes du début des années 2000 ? » Dg de Materis Paints, René Riu tempère : « Si le rachat d’agences réalisant plus de 1 M€/an est privilégié, nous ne négligeons pas les sites plus modestes offrant de bons potentiels ».
« Aujourd’hui, dans nos dossiers de reprise, nous cherchons à densifier notre dispositif national pour occuper le terrain de la proximité », lui fait écho Régis André, Dg de Zolpan. D’ailleurs, la filiale va « mettre le pied sur l’accélérateur de la croissance externe ». Et muscler sa croissance organique avec déjà « quatre ou cinq projets de créations sur 2008 ». Même son de cloche chez ses alter ego de la distribution intégrée.
Contre-feux des groupements
Malgré la relative inflation des prix de cessions, les transactions vont bon train. Pas question, cependant, d’intégrations tous azimuts pour Akzo Nobel Coatings France. « Le groupe adopte une politique sélective. Avec l’acquisition par exemple au début de cette année, des sociétés Est Décor à Belfort et Est Peintures à Epinal, nous capitalisons sur la forte notoriété de ces deux enseignes et poursuivons notre stratégie de maillage géographique », corrige son président, Georges Bénichou. « Difficile dans ce cas pour un groupement de surenchérir face aux majors ! », déplore Daniel Buguet, président d’UTD, qui a subi, entre autres, le départ de Thébault (dix dépôts dans le bordelais et environ 10 M€ de CA) pour Couleurs de Tollens.
A ce petit jeu du chat et de la souris, Jean-François Dehée, président de la FND, constate « un léger tassement des réseaux de groupements avec un peu plus de 500 dépôts majeurs maîtrisant bien leur zone de chalandise [les intégrés détenant environ 50 % des 1 300 agences du secteur : ndlr]. Avec 200 sociétés, le circuit des indépendants purs reste vivace et crée une dizaine de comptoirs par an depuis 2005 ». Dans ses rangs, il est vrai que la profession compte quelques poids lourds régionaux tels Colorine. Seul bémol de la FND : « Les comptoirs de moins de 3 M€ vont souffrir en raison de conditions d’achat et de délais de paiement toujours plus draconiens. En 2010, le tiers de ces “affaires” pourrait avoir été absorbé ».
Sans oublier que la distribution doit aussi combattre les « effets pervers » du papy-boom. « D’ici à 2015, 25 % de notre parc devrait avoir changé de mains en raison des départs à la retraite, calcule Alain Depoisier, Dg d’Espace Revêtements. Il nous faut des garde-fous pour assurer la relève. »
« En tant qu’indépendant, il devient difficile de résister au poids des industriels de la peinture. Il est urgent de se regrouper pour massifier les achats, mais aussi travailler sur un stock centralisé, une enseigne commune, un concept de vente bien ficelé », met en garde Bruno Grassin, adhérent emblématique de Socoda Décoration.
Pour répondre à cette urgence, Espace Revêtements est allé trouver un allié hors des frontières. En créant, en avril, avec l’Espagnol EuroColor, un GIE européen. « La structure devrait accueillir d’autres partenaires étrangers », note son président, André Corrigés. Revendiquant 20 % du marché des revêtements sols/murs, Claude Chevallier, aux commandes de Soldis-Udirev, veut, lui, « multiplier les négociations avec des groupements où cette offre complémentaire est encore restreinte ».
« Dans nos agences, la signalétique est en cours de modification pour mieux baliser ces assortiments, mais aussi le matériel et son SAV. Face au négoce généraliste et la GSB, la filière décoration doit innover. En enrichissant le mix produits pour répondre à tous les besoins du peintre sur son chantier », analyse Christophe Manceau, chargé du réseau Nuances.
Le non paint étoffe sa palette
Ni plus, ni moins que ce que propose Socoda depuis moins d’un an avec sa politique de corners. « Moyen pour nos spécialistes de se diversifier vers l’outillage, l’EPI, les basiques en électricité ou plomberie, les colles et enduits spéciaux pour plafonds acoustiques par exemple », souligne Claude Stevenoot, Dg du groupe. De là à référencer du carrelage clipsable comme chez Udirev ou une poignée de sites pilotes chez Espace Revêtements ? Aujourd’hui, une majorité de grossistes ne veut pas franchir le Rubicon. « S’il faut fidéliser notre cœur de cible en consolidant ses achats connexes, le carrelage reste un métier à part », tranche Pascal Hoareau, à la tête d’Onip.
Occupée à se repositionner, la filière modernise aussi ses méthodes de gestion. Exemples : 120 000 € investis cette année par Espace Revêtements dans des outils de scoring, catalogue électronique prévu fin 2007 chez Socoda Décoration, logistique rationalisée dès 2008 chez Akzo Nobel avec une plate-forme nationale unique en non paint.
Autre chantier : la fidélisation des artisans. Au-delà des cartes de fidélité telle Zolpan Plus lancée en 2005 (3 000 adhérents sur 25 000 clients actifs), le Web devient un levier de fidélisation, dont Trimétal a souhaité tirer partie en mettant en place, dès le début 2006, un site « ProPainters » (www.propainters.fr).
« Via l’ouverture d’un compte on line, nos 3 000 membres s’engagent à respecter notre Charte, notamment en terme de respect de l’environnement. En échange, ils disposent d’une hot line technique, de formations spécifiques, de conseils juridiques personnalisés et peuvent participer à des tests produits en avant-première, etc. », note Michel Trétiack, directeur marketing Bâtiment d’Akzo Nobel Coatings France.
Et si la filière reste encore timide vis-à-vis du e-commerce, hormis le cas d’école CSG depuis mars 2006, des projets sont dans les cartons. « D’ici à 2010, ce canal pourrait drainer 10 à 15 % du CA du secteur », pronostique Pascal Hoareau.
