ADAPTER SON OFFRE : La clef du succès passe par une valorisation des nouveaux produits pour contrer notamment le hard discount.
« Nous devons proposer une offre adaptée à la demande en développant les produits nouveaux pour accroître la pénétration du marché. » François Salch, directeur des marchés gros œuvre et aménagement du groupe Point P, dévoile la stratégie idoine à ce marché de l’isolation. Il constate par ailleurs une concurrence vers le bas :« Aujourd’hui, le gros problème du négociant en matériaux, c’est l’émergence du hard discount qui tire le marché vers le bas. Les hard discounters ne font pas de promotions sur les produits qui sont novateurs, se consacrant uniquement aux produits de base. Nous devons donc être réactifs aux innovations des industriels ». Ajoutant que le négoce se doit « d’apporter un réel service à ses clients en formant constamment ses équipes afin de se démarquer par sa compétence. Aujourd’hui, contrairement aux discounters, nous sommes en mesure de proposer une offre globale avec non pas un produit mais des solutions ».
Ce que confirme Robert Thomas, Pdg d’Espace Isolation : « Nous poussons sur le système car nous avons toujours fonctionné comme cela pour affirmer notre image de spécialiste ».
UN PARTENARIAT SOLIDE : Pour coller au marché et à la demande, industriels et négociants doivent travailler main dans la main.
Pour Philippe Vigouroux, directeur commercial de Rockwool France, « l’industriel doit être au rendez-vous en matière d’innovation, de capacité de production, d’aptitude à répondre aux besoins en ayant toujours en tête le fait qu’il doit aider le distributeur à évoluer sur son marché. Le développement des deux parties doit être commun pour être pérenne. L’industriel demande à son négociant d’avoir en stock une gamme de produits répondant au besoin du marché, sans se contenter de répondre uniquement à la demande ».
François Salch pense que « c’est un marché où nous devons avoir des relations fortes avec les industriels, un véritable contrat de partenariat. D’ailleurs, le marché de l’isolation n’est pas propice à la MDD, sur les produits techniques notamment. Nous nous appuyons sur l’image de marque des fabricants ». Les industriels du PSE, par l’intermédiaire d’Alain Charroud, président de l’association Promo PSE réclament, eux, plus de visibilité : « Les négociants doivent stocker plus nos produits en insistant sur les progrès des performances du PSE depuis 1996 ».
ATTENTION AU CHANGEMENT ! Satisfaits de leur relation avec les distributeurs, les fabricants s’inquiètent quand même du changement d’approche des négociants.
Philippe Vigouroux pointe le danger du doigt : « Jusqu’à présent, nous sommes satisfaits de la relation que nous avons avec nos partenaires distributeurs et je souhaite vraiment que la relation se bonifie. Mais attention, lorsqu’un négoce commence à raisonner en flux tendu cela devient risqué pour lui. Il y aura danger si on s’achemine vers des négociations qui n’en sont plus ». Avec la concentration accrue des distributeurs, les négociations semblent donc plus ardues mais les industriels se félicitent d’être sur un marché aux traditions bien ancrées, où les gens sont fidèles.
Philippe Vigouroux remarque d’ailleurs que « si l’industriel fait son travail, l’interlocuteur a tendance à l’écouter ».
Autre point de discorde des industriels des laines minérales par rapport aux distributeurs, les isolants minces. Les fabricants estiment que ces produits, générateurs de marge, sont trop mis en avant dans les points de vente. Robert Thomas s’en défend : « Moi, j’ai hésité longtemps sur les réflecteurs mais je pars du principe que je fais tous les produits pour répondre à la demande ».
